穿越寒冬 美联英语如何在教育培训行业中独领风骚？
2019年，教育培训行业堪称动荡，罕见地开始出现大规模关门、欠薪甚至跑路现象，而号称“英语培训四巨头”之一的韦博英语猝死也让曾经火热的教育赛道陷入冷静，也让投资人对这条赛道开始沉思。教育培训行业下半场如何走？教培机构应该如何磨练内功？
即将上市的英语培训另一家巨头机构美联英语或许能给出答案。作为成人英语行业的后来者，经13年努力，美联英语后来居上，已稳居成人英语龙头，市场份额不到5%，仍有很大的并购扩张的空间。
日前，美联宣布与美股上市公司EdTechX(NASDAQ:EDTX)达成最终协议，将以合并上市的方式预计于2020年第一季度登陆资本市场。作为成人英语第一家上市公司，美联不仅将获得国际国内近1亿美金融资，上市后还将更好借助资本的力量，将其多年积攒的内功更好的释放出来，终将一骑绝尘，无人可撼动其地位。
“在别人恐惧的时候贪婪，在别人贪婪的时候恐惧”。数据显示，我国英语培训市场2019年市场规模1716亿元，其中成人英语市场近400亿元。虽然行业一时震荡，但在投资人看来，这种动荡终将成就一批优质的企业，美联英语或许正是一颗能穿越动荡走向璀璨的未来明珠。
强大的内部管控体系
截至2019年上半年，美联共有140家门店，其中90%以上皆为直营中心。美联之所以能以后来者之姿成为成人英语行业的绝对龙头，正是基于其早在2011年就自主研发了的一套贯穿于销售、财务、课程、人事、学生等每一个管理细节的庞大的内部管控体系。
在业务管控上，美联为了保证所有门店教学服务标准一致，通过CRM系统、E米学习系统、人事SAP系统、财务金蝶系统四大系统结合的方式对总部及每一家门店的经营情况进行紧密式管理，并有近300人的系统研发及维护团队不断优化及更新管理系统。
在财务和现金流管控上，据了解，自2011年起，美联英语已实行收支两条线管理，所有下属中心的结算资金于当日5点归集到总部收入户，保证资金的安全。同时集团严格控制资金管理，并备有一定金额的风险保障金，两者结合保障美联英语经营发展顺利。
差异化产品策略
成人英语行业产品同质化问题被诟病已久，课程设置雷同，收费标准类似，选择哪家可能就是看潜在学员当下碰巧遇上哪家的派单员，或者哪家机构的位置更方便上课。于是，各大机构流动柜台都在争夺市中心区域每一个“人流旺角”，“路口死角”。
美联一直在思考突破产品同质化的魔咒，并于今年与美国国家地理学习（National Geographic Learning）合作推出全新的成人课程Explore。据了解，该课程是将演讲能力、思辨能力、自主学习能力以及全球视野与跨文化交际能力等核心技能贯穿到整个教学过程中。更吸引人的是，该课程也同时结合TED Talks系列内容，开展成人英文演讲课程和封闭式训练营等，最终通过演讲能力与交流、思辨能力的提升来达到学习的效果。
该系列课程于今年一季度正式推出，这不得不让我们联想到美联一季度的利润亏损是否与之有关？一般来说，新课程推出初期会短暂影响学员的上课进度，而导致整体业绩同比有所下滑。但具体原因及未来业绩是否回升释放还有待后续数据的进一步验证。
线上+线下相结合的运营模式
不同于行业内纯线下或纯线上的英语培训机构，美联以线上+线下相结合的模式走出一条高度协同、互相补充的差异化道路。
英语培训是非常强调语境和学习氛围的科目，线下机构的价值不可抹杀。而在日益繁忙的一二线城市，多数学员拥有线上授课的需求。线上+线下的商业模式既满足了客户的需求，同时线下作为主要的流量入口，很大程度上降低了美联线上获客成本，使其能以高于50%的增长速度稳健、良性的发展。
相比其他线上英语机构逐年增加至9000元的获客成本，线上+线下的运营模式使美联的获客成本逐年下降至仅3400元。
图1 线上线下转化率及获客成本
从财务指标上来看，美联的销售费用率在同行也是偏低的。
图2：同行销售费用率对比
并购整合+渠道下沉
成人英语行业已快速发展二十多年，一二线城市在巨头的争夺下成本高居不下，市场份额充分蚕食。而下沉市场由于前期监管宽松，成本投入低，师资匮乏，呈现出地方品牌小且竞争分散的局面。
近年来行业监管趋严，一方面推动优质大型企业集中度和市场份额的提升，弱、小品牌加速淘汰出清；另一方面，释放了很多优质区域性品牌低价收购的机会。
美联清晰地认识到渠道下沉的机会和战略意义，且也具备较强的并购整合能力，将充分利用此次上市带来的资本助力加快布局下沉市场，进一步拓展市场占有率和巩固市场地位。
图3：美联近年来并购成效
虽然近期行业负面信息很多，但拨开迷雾看本质，美联修炼多年的产品内功、内控内功、整合内功等已奠定其龙头地位的根基。此外，知名机构如清华慕华基金、中金资本的投资、产业方EdtechX的合作也是佐证。此次美联上市虽然一波三折引起市场猜想纷纷，但在我们看来，美联已经展翅，上市将是助其腾飞的东风。