神奇的互联网为啥不神奇| 汽车后市场怕的不是烧钱的 而是抢钱的
前言
百态人生故事多,让我们重新梳理,看看为什么我们神奇的互联网在搞定了各个行业后,为什么却对汽车后市场这个这么低端的服务业无可奈何?
2015年互联网深入每一个行业,试图高维打击低维,改造看起来低端的行业。互联网从业者携大量的资本、人才,通宵达旦夜以继日的奋斗,期望着爆发、期望着节点、期望着领导甚至颠覆这个行业,但是三年下来,曾经神奇的创业者都褪去了光环。或许他们不是失败者,但留下来的也难言成功者,被收购的依然活跃在一线,当然也有主动退出重回其他行业的,也有蛰伏寄望东山再起的。
互联网加
我们看看为什么我们神奇的互联网在搞定了各个行业后,却对汽车后市场这个这么低端的服务业无可奈何?
第一,行业自身的状态属性。这个行业就是一个略有技术含量的低端服务业。国家认定他是一个工业零售为主体的行业,16%的增值税。不是你说是服务业,就是服务业,交通服务业是6%,为什么我们不是?
这一税率决定了从产品开始制造到最后的零售阶段,中间的成本环节增加了。而且决定了合规的成本以及人工占比的成本,都构成了互联网在这个业态的打法和策略。不考虑这一点,就是在沙堆建大厦,会毁于一旦。
第二,互联网玩法成功的业态,都有很大的特点,那就是高频。在汽后业态中,高频的是加油、停车、洗车,保险一年一次,保养一年两次,轮胎四年一次,维修更属于偶发性需求,事故成了多年累积一次。互联网在售后里面怎么玩?只能去玩高频次的加油、停车,好像这几个业态+互联网都还过得不错。但其实洗车这一高频好像不太行了,我所知郑州的洗车频次已经一月一次了,加油站的自动洗车机基本干掉了一半以上的洗车门店。
第三,产业链的上游在国外。汽车工业是从国外传来的,很多核心零部件技术和工艺都不在国内企业手中。整个汽车产业的利润基本都在国外企业手里,中国消费者和产业链里面的环节不具备任何发言权。举个简单的例子,去看看国外轮胎公司的财务报表或者石油公司的报表和资料,你就知道产业链上游的利润空间,一个轮胎店卖一条轮胎10个点的毛利,一年卖几千条轮胎的门店,厂家就开始给你安排五星级酒店的国外游玩。算算账哥们,厂家支持的门头、返利,怎么样支撑厂家给你的费用?
外国霸占大部分
所以互联网遇到的不是国内企业,而是全球供应链的巨头,谈判的资格还太小。尤其是你在破坏他旧有规则的前提下。存量市场你给他挖掘了,没有意义,除非你开发出了新的渠道和资源。这个还是好好考虑吧。
第四,客户忠诚度低。前面说过售后市场是个低频的消费,客户本次消费完毕后,等到下次消费的时间太久,到时候就给忘记了。我统计过很多同行的数据,私家车客户的回头率简直惨不忍睹。北京一个朋友的店面,生意很不错。一个月40万产值,但是统计数据出来,老板说10个月的时间只有10%的客户回来二次保养。为什么客户不愿意继续再来了?原因有很多,门店都带不来二次消费,互联网能吗?如果二次复购的成本依然很高,怎么才能良性循环?一个朋友说要做车主和车在一起的场景消费,这个主意不错,可能会有高频,做好长期战斗的准备一定能成。但是风投三天两头改赛道,估计也很难。
第五,SKU。中国万国车的特点,决定了售后的SKU非常多,简直是海量。很多做车型数据的公司其实很有机会。但是他们的客户不应该是终端门店,而是保险公司或者连锁体系的后台运营。听说某牛X的供应链公司都是人工在后台做需求对接。客户有需求在前端页面下单后,后台人工开始找供应商进行对接。我赞成这种玩法。2005年我最初搞互联网项目的时候为了解决客户手机不会发信息的问题,我们提供了200多个轮班坐席进行语音代发。
这个行业是个苦逼活,高大上的互联网公司不是玩不了,而是要结合现状才能玩。浅水区的沼泽地,如果能够弯道超车,那是最好;即使不能,也不要把你的脚伸进去。学会弄一个浮萍,踩上去,足够轻足够快,不至于自己陷进去,那样就能成功掠过水面,到达彼岸。
我知道很多大型的玩家在资本的二次加持下,或者也叫其他赛道玩不转的情况下,马上开始进入后市场了。这个市场很好玩,只要你有钱,市场从来不怕烧钱的,就怕抢钱的。
后市场需要努力
后市场不易,且行且珍惜。
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