学习实践科学发展观心得：关于融合后渠道建设的思考

贯彻科学发展观、加强渠道建设

科学发展观，第一要义是发展，核心是以人为本，基本要求是全面协调可持续，根本方法是统筹兼顾。（引自胡锦涛总书记在党的十七大上的报告）

我深深感到上面这段话对目前我们县分在融合后市场方面的各项工作，特别渠道建设具有非常直接的指导意义。我们也在实际的渠道建设工作中，时时践行着。

原网通融入联通后，由于公司品牌、业务产品、网络资源等均有很强的互补性，所以1+1大于2的效应非常明显！具体到市场层面，除了产品更加齐全外，对渠道的全面发展带来了无比的机遇。

一、融合前XX固网渠道的概况

融合前XX县仅有三家代理渠道，分别为华祥、睿迪思和彩虹。其中华祥规模最大，08年底，月流量接近10万元，占整个县分月流量超过95%，明显的“一枝独秀”。

但是这种现象也带来诸多的问题，首先是业务收入的指标压力难以顺利分解，所谓“独木难支”；其次，由于一家独大，造成管理和考核方面的一些弊端，渠道的再次发动也存在一定的难度；第三是难以有效形成渠道之间你追我干的竞争态势，从而影响了渠道的整体活跃度的提升。

二、我们对上述现状的思考

由于目前公司的市场营销特点决定了固网业务主要还是由代理渠道来完成。所以，渠道的发展是完成全年固网业务收入的关键，是第一要务。

而渠道发展首先要求我们在固网渠道的数量上要有长足的发展。根据刘总年初的要求，这一数量至少在今年内达到15家左右。这样，在指标分配和收入完成时，才能做到“东方不亮西方亮”，进而“万紫千红春满园”！另外实际的市场营销中，确实有“无心插柳柳成荫”的惊喜，但是在日益激烈的竞争环境下，更多的是“有心栽花花不发”的尴［文章来源于 mip.qwen.cn］尬和被动，这就要求我们在作收入预测和分解时必须设定余量，而这些，都必须落实到足够数量的渠道上。

回过头来，融合直接给我们的渠道发展带来了十分有利的条件，因为公司现有的移动业务渠道在数量上和规模上都原有固网渠道强大得多，背靠大树好乘凉！我们可以根据现有移动渠道的特点，通过一定的努力，很快是他们成为全业务的代理渠道。

三、措施

我们县分首先对原移动业务代理渠道进行统计和分析，并且利用年终代理渠道大会、全业务动员会集中介绍了公司的固网产品和资费以及代理运作模式等。对有意向且具备一定实力的渠道，我们进行点对点的灌输和鼓动。在3月9日召集县城及重点乡镇的渠道进行培训，本着以人为本，真正站在代理渠道的利益上，介绍固网业务的特点，重点阐述固网的业务固定性、代理收益的累积效应，还对大家提出了从关系营销入手，进而发展为关系+技能营销的建议，鼓励大家立足于各自的网点，在“人员不增加”的同时“多说一句话”。

通过上述培训，客观分析固网代理过程中的后续服务难度的同时也明了地展示代理收益，变“为什么要做固网代理？”的疑问为“为什么不做固网代理？！”的迫切渴望！

四、效果

由于我们县分充分认识到渠道发展的重要性，并且采取了培训、鼓励等等有效的工作，目前渠道发展取得了一定的成果，现有固网渠道已经由原来的3家迅速增加到6家，并且还将有一大批的原移动业务渠道增加固网发展功能成为全业务渠道。目前这些新的渠道除了发展了一定数量的客户外，在重点乡镇市场、重点客户市场的拓展上还将显现更具战略性的作用。

以上是我们加强渠道建设工作中贯彻科学发展观的一点点心得，下一步我们将按照“全面协调可持续”的要求，在增加渠道数量的同时，统筹兼顾，认真做好渠道的培训、鼓动、帮助和管理，争取早日形成XX联通全业务渠道百舸争流的喜人局面，从而确保今年县分业务收入的全面完成