疫情之下关于电商直播业态思考之一二三

彼时直播的变现形式还是比较单一的，主要是通过粉丝们的打赏，然后平台扣除提点，剩下就是自己的，随着个人粉丝数的增加，主播逐渐成为KOL、KOC、达人、大咖、网红等，影响力也得到提升，这时敏锐的商家开始瞄到主播了，于是主播们的变现形式由单一的打赏，增加了广告收入，在直播过程中加入了产品展现环节，据说这部分的广告费金额根据主播的粉丝数量多少而定，价位不低，然而效果不一而论，参差不齐。

但是商家并不傻X，这种打广告不见效的投入岂能久之，可眼见主播手里的流量资源不用简直就是暴殄。 另一边手握资源的主播也不甘寂寞，仅仅通过打赏和广告主收入已经不能满足其日益增长的欲望，与其给别的商家打广告让我的粉丝去买别的商家的产品，还不如自己直接向自己的粉丝兜售自己的产品。 天予弗取，反受其咎，形势已然非常明朗，那就是干吧。 于是聪明的商家与大网红主播终于一拍即合。直播平台当然也早就看到这里面的红利，左手握着网红主播，右手握着商家，张嘴随便让哪个电商平台进来，顺便再收点坑位费，赚点提成，这是一个他好我也好的项目，没有不干的理由，于是直播带货就这么顺势而生了。 据传在疫情前就有网红主播加明星战队，一场直播下来带货过亿元。那么这次疫情如何助增了直播带货的这种业态呢？ 我分析直接原因有三： 第一，自我在家隔离，手机不离手，快乐会让人觉得漫长的等待过的很快，人们有了更多的时间去欣赏自己关注或者叫喜欢的主播，从而对主播推荐的产品有了足够的信任，然后再下单； 第二、因为都在家隔离，对物品的需求本身就是刚性的，传统的电商平台对于产品的介绍形式太过单一，而直播带货业态下主播们的介绍更生动，更全面，价格上也有优势，加上内心对主播由来已久的好感与信任，下单就不用再犹豫了； 第三，就是疫情之下直播平台、网红、商家的推波助澜，尤其商家，线下业务基本受挫，近乎于停滞，如不能在线上拓展新的渠道，那就是坐以待毙，而传统电商在较短时间内就达到一定的销量几乎是不可能。最佳选择就是直播带货，支付一定金额的坑位费，加上一定比例的销售佣金，找一个大网红主播赌一把，还是相当值的。 笔者亲见一个带货大网红，粉丝达4000万之众，一场直播下来销售额轻松过亿。这样说很多人没有概念，我给大家做一个生动的对比啊！辽宁省的人口数大约是4300万，那么这个大网红做一个广告，就近似于让整个辽宁省的人都看到了。 一座中心城市里的一个五万平米的商业综合体，平均每天客流量10万人，一年的客流量是3650万，全年客流还不如一个大网红个人粉丝数多，而且一定要注意大网红的粉丝是实时在线，并且可以直达私信联系到粉丝。 如果按照国家统计局对大中小型企业的划分规则衡量：零售业年营收达到两亿就算大型企业，那么网红直播一个晚上就造了一个大型零售企业。这样对比生动了吧，有概念了吧。 好吧，写了这么多，总算是把铺垫打好了； 我开始佩服我自己了，3000字之后我居然还没写到重点，我差点忘记本文的标题是：疫情之下关于直播业态思考之一二三。所谓直播业态的构成，基础是互联网，尤其重要是互联网移动端，然后构成要素：即直播平台，主播，产品供应商也就是商家，加下单链接，当然过程还需要一个运营小团队。 我们轻描淡写一笔带过实力雄厚的直播平台，因为直播平台的商业模式和变现能力已经有太多公司和专家剖析过了，此处省略一万字； 关于网红主播，我谈了他们拥有的强大粉丝资源，和可实现的销售规模。但是关于网红是如何炼成的，成为网红后又是如何实现粉丝转化的？这些其实是可以简单聊一下的。 首先如何成为网红？网络上有相关文章和教程，不知道照此学习后的有几人成为网红没。 我分析觉得成为网红与成为明星路数应该差不多，首先是天赋异禀，带有与生俱来成为网红的资质，比如已经是明星闪身进入直播间，比如长得俊，无与伦比的俊，比如长得丑，无与伦比的丑，比如长的兼容，男人见了认为是女人，女人见了认为是男人； 其次就是运气，运交华盖欲何求，被直播平台相中啦，想不火都难； 再次就是能力，真材实料，真才实学，不管是能说会唱还是能演会跳的，不管是博古通今还是通晓天文地理的，必须要有不断产出和更新的内容，这样才不至于导致粉丝们欣赏疲劳，而愿意长期关注主播，当然这种主播的粉丝的粘性也是相对比较稳固的； 最后一种主播，他就是为直播购物而生的，他（她）之所以选择成为主播就是为了带货，也恰恰因为带货让其成为网红主播，这种主播的带货能力也是最强的。除此之外，其他网红主播如何养成，暂不分析，也许另有捷径吧。 网红如何实现粉丝转化变现？我觉得这才是最有学问的地方，这里对于网红能力的挑战也是最大的，这不仅考验网红们对于心理学、营销学等知识的掌握与运用程度，同时也需要网红直播们对于产品有一定的熟悉程度，更需要对于临场促销手段的灵活使用，比如限时优惠，限量销售，粉丝专属等等操作手法。平时在直播不带货的时候，也是需要做一些必要工作，比如提前预告选品事宜，建粉丝群为带货环节做必要的蓄客； 比如直播抽奖，送红包大礼，笔者曾进过网红的直播间，真的见过上万元的红包；再比如明星战队，邀请明星其他网红来到直播间，或者连麦，进行强强联合，增加知名度，效果那是杠杠滴，增加了粉丝粘性，调动了粉丝积极性。 曾经有篇文章介绍：网红+明星+带货=粉丝收割机，了然。 关于网红变现还有一个最为关键的环节，就是选品。 选品就是选供应商，更是选择产品供应链，如何选择一款适合主播气质的产品至关重要，起到事半功倍的效果。卖化妆品的主播未必适合卖酒，卖腊肉的主播未必适合卖服装，主播风格与产品气质相得益彰，则必然大火大卖。大卖了就要考验供应商的供货能力，发货、售后服务能力等。 终于言归正传了：一家优秀的直播业态下的产品供应链合作商，到底应该具备哪些能力？ 我将用最短的文字把本文最重要的内容概述一下。 首先是产品，产品应该具备五大特征，我分别做简单罗列，不做深入分析。 1、快消易耗品，比如美妆、食品、鞋帽服装等，目前直播卖汽车家电的好像还没有； 2、客单价相对较低，一般集中在50 200之间，500元是一大关； 3、产品需要具备足够的利润空间，因为直播带货涉及坑位费或者叫链接费、佣金、快递费、返货率、破损等，如果没有足够的利润支撑，结果就是一个字 赔 ； 4、充足而稳定的货源，直播带货，很少有网红会保销量，没人可以保证产品特点符合网红主播气质，一播就火就大卖，所以没办法保证销量。这里有另外一层意思，就是谁也不能预知产品不会大卖，一旦大卖没货发那更麻烦，所以直播带货对库存储备的要求比较高，需要好好测算一下盈亏点； 5、产品必须具备高性价比，同行业比要有品牌，同品牌比直播渠道下单价格有优势，争取厂商足够的政策支持，主播对自己的粉丝才有交待。 其次是服务，作为优秀的供应商必须具备卓越的服务能力，这里的服务主要表现为以下三项： 1、及时发货的能力即及时处理订单的能力，粉丝看直播下单很大比例归为冲动消费行为，下单后的三天内如果没有收到产品，那产生退单行为的几率会增加； 2、售后服务的能力，这个是基于处理退单的能力，如果售后服务团队足够优秀，并处理有效的话，降低50%的退单率，将是一笔巨大的产出； 3、其他售后服务能力，例如三包，接受投诉建议等，这些行为的及时和满意度直接影响粉丝的购买体验，间接影响粉丝的忠诚度。最后是持续创新的能力，作为产品供应商，产品火了要持续跟进，再接再厉，如果不火那就要加强创新，深入调研市场，重新再来。 产品、服务、创新，在直播业态下，如果选择作为供应链里产品供应商，请各位老板参考，尤其要注重利润和库存两块，一蹴而就就是海阔天空，一念之差就是万丈深渊啊，慎之再慎吧。 好了，终于把要说的说完了，请赞扬我的大公无私，码了5000字竟然没为我们品牌做一句广告，文末提请各位上眼：

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