教培机构收单高手秘诀

（一）、学校选择及开发的要求：

1、按公司划定的区域选择学校。严禁跨区域选择和开发学校。

2、先近后远，逐步向外扩展。严禁舍近求远，自作主张选择和开发学校。

3、选择前对该学校进行具体分析。对所选择和开发学校的人数、家长结构及意识、学校外部环境因素等，都要详细了解和分析，做到心中有数，以提高收单、邀约、攻单时的有效性。

4、事先做好学校开发计划。本着“距离远近、人数多少、收单难易、就读高底”的原则进行搭配组合，每周每一组选择二所学校备用，每一周开发一所学校，如遇到特殊情况换另一所学校进行开发。需开发的学校由分公司总经理或分校主任统一安排，并严格执行。

5、一定要把每一所学校做透。一所学校先集中做一周，三周后再返回集中做一周，五周后再返回集中做一周，四个月后再返回集中做一周，七个月后再返回集中做一周，力争每所学校的学生来我校培训率达到20%以上；并促进家长及孩子尽快参培。

6、重点学校，重点开发。根据抢报电话多的学校重点多发单与收单，达到宣传的目的，其他没有抢报或者抢报很少的学校也要加大宣传度。

7、自行申报，统一审定。每周及每天具体的收单学校，由各带团队副主任申报、分公司总经理或分校主任审定。

只有严格按照上述要求进行学校开发，才能做到学校开发的计划性、有效性，并实现学校开发的最大化。因为你熟悉学校、了解家长、针对性沟通，能让每所学校的老客户直接介绍新客户的目的，让家长认同你这个老师，并提高XX教育的知名度。

（二）、人员安排

1、将老师分成三个组，四人一组，由分公司总经理或分校主任统一安排。

2、分组时要注意人员的能力、性格、梦想、心态等情况的兼顾及互补。

3、保持分组的稳定性，原则上四周内不作调整，四周后根据情况再作适当调换。

（三）、收单的准备工作：

1、按公司提供的课程安排计划，作好收单安排：每开一个15人的免费班，需确定60人的意向客户，则要收120个有效单。

2、召开好会议，作好学校及人员安排，强调工作要求。

3、按分校主任要求，每天每位老师都要在晨会后，每天下班前认真、准确填写“每日进步表”。

4、需准备的物品资料：工作证件、DM单（作文选刊）、笔、登记表（业表七）、其他资料。

5、提前确定好每个学校星期二至星期五每天的具体放学时间，以免错过了收单时间。

6、严格课程内容的掌握：准确、完整地掌握春晖作文和春晖学习法课程的特点、亮点、优势、好处等（以DM单上的内容为准），力求将各部份内容一字不差、并流利地讲出来。

7、做好收单演练，调整好心态，提高收单能力。

（四）、发单与收单工作的要求：

1、目标明确：每天收单不低于3+5=8个（其中家长单3个，学生单5个），发单不少于10份。如前一天的目标没有完成，在第二天一定要想办法弥补上，以保证每周、每月计划的完成。

2、派发地点：学校门口。未经允许，不得到其他培训机构门口派发。

3、派发时间：每周二至周五每天都严格按照规定的时间收单、发单。

4、派发对象：发单前必须问清楚家长和学生年级，3年级及以上学生及家长才发，不允许发2年级的学生（不属于招生对象），重点发单给家长。如发单给孩子时一定要把单子放在学生的书包里，并要求孩子带回家让父母看，不要把这个可以让自己“玩”成为作文高手的机会单弄丢了。和家长沟通用普通话，并要严谨、热情、大方，具有老师的风范。

5、派发要求：DM单每人每天每人限领20张。一个学生或一个家长一张，被学生丢在地上的一定要捡起来，不能浪费或影响环境；一定要边说边发：想不想“玩”成作文高手？绝不能进行哑吧派发。同时，事先在DM单上写上自己的手机号（在固定位置书写，要求书写规范）、并折叠好。派发时，如是针对学生，只能将印有“玩”成作文高手这面发给学生；如是针对家长，先让家长看“一劳永逸，从根本上解决孩子的所有学习问题”这面，再引到家长看另一面。

6、特别注意：

①为确保免费培训的到达率，必须将有效名单的收集与DM单的派发结合起来。在下午学生未正式放学以前及大部份学生离校后，通过主动、适当的沟通，以有效名单的收集为主，力争每天收集3+5=8个有效名单；以收单为主，DM单派发为辅。

②站位非常重要，每一个重要的学生分流口(大小门、正侧门)都应有老师；切忌两个话多的、或心态不好的站位时不允许分在一起。

③凡与家长或孩子要两次电话而家长或孩子仍坚持不愿留电话时，一定要马上放弃，“永远下一个”，以提高收单效率，力争多收单；收单一定是在保证数量的前提下再追求质量。

④在家长人少时可与家长多交流，以此既提前热身进入状态，又可以锻炼心智和话术，还可提高收单质量；切忌见人数就在那里等。

⑤当家长来多了时，就直接用我们的话术、单刀直入，在有限的时间内力求多收单，切忌不能以提高所谓收单质量、而减少收单数量。

⑥收学生单时一定要肢体语言到位，善于卡位（拦住学生逃跑的路线）；并尽可能反复讲玩、礼品和奖学金，以充分吊起学生的兴趣。

7、记录准确：每天下午将当天所收集的名单进行整理，并准确填写“收单及邀约情况表”（见业表二）。及时、准确的记录，是有效邀约的前提和关键。

8、特别要求：

（1）每天收回的单，必须在现场发完短信才下班，什么时候发完什么时候走，带团队副主任要严格检查，主任抽查。

（2）每天收单结束后，必须及时、准确填写“收单及邀约情况表”（业表二）；在每周二下午必须将业表二交给内务老师统一进行客户登记，周三上午登记完后即还给每个收单老师手中。

（五）、发单与收单时的话术：

1、 收单的基本流程及话术：

（1）家长单。看到家长后马上主动走上去，自信、大胆、主动是收好单的前提，准确、完整、流畅地讲出话术是关键。

①基本收单话术(新人基础训练话术)

老师：家长你好，接孩子放学的。

家长：是的

老师：孩子上几年级了

家长：x年级

特别提示：如是三年级以下，马上终止，快速转向下一个对象；如是三年级及三年级以上，则接着下面的话术。

老师：我是XX教育的×老师，我们在周末有一场专门针对x年级孩子的免费作文学习课，一次课教会孩子在40分钟内完成一篇500字作文的写作方法，有效解决孩子害怕写、写不长、写不快等作文问题，您可以在这里为孩子免费报一个名，你的手机号是13……

家长：不需要（我问一下孩子）

老师：您孩子现在在30分钟内是否可以写一篇500字以上的作文，并且每次的作文都可以得到老师的好评并得到28分以上的高分呢？家长，我们是一次免费学习，你可以带孩子过来感受一下，将会让您不再为孩子的作文问题烦恼；同时我们也为家长准备了一场亲子教育讲座，会讲到孩子注意力不好，记忆力不强，学习习惯不好这些问题的解决办法，您可以在这里为孩子免费报一个名，你的手机号是13……

家长：你们什么时候上课，在哪里？

老师：家长你先在这里为孩子免费报个名，请问家长，孩子是周六还是周日有时间，等会我把上课的时间和地址发到您手机上，方便您安排。

家长：周六

老师：是上午还是下午？

家长：上午(或下午)

老师（登记完后说）：家长，千万不要放弃这次解决孩子作文和学习问题的机会哦！再见！

特别提示：登记好后快速离开并寻找下一位家长！

②异议解答话术(老人提高训练话术)

家长：他已经在学作文了。

老师：那孩子的作文是不是写得很好了哦？

家长：一般、不行、还可以（只有极个别会说很好。前面三种回答的都是我们的对象）

老师：如果您想一次性彻底解决你孩子的作文问题，不需要每年都要学，那就带孩子到我们这里来感受一下与成都市所有学校及补习班完全不一样的免费作文课，我们是将作文知识和方法的学习与科学的玩融汇在一起、边学边玩，让孩子“玩”成作文高手！更何况不收取你的任何培训费用。（将DM单“玩”作文这一面递给家长，请您看一下！）。

特别提示：在家长看DM单的同时给家长一个引导，以免家长慢慢看DM单，导致无法沟通。

老师：我们专门解决孩子害怕写、写不长、写不快、分数低等所有作文问题，我只剩下几个免费名额了，机会非常难得，帮助孩子在即将到来的期末考试（期中考试，或在本学期）中取得作文好成绩，让您不再为孩子的作文烦心、操心和费心了，您现在就为孩子免费报一个名，你的手机号是13……，

家长：我那边已经交费了。

老师：那“害怕写、写不快、写不好、分数低”等作文问题解决好了吗？家长，明明效果一般，就因为你交了钱，难道非要让孩子浪费时间吗？为什么不多给孩子一次新的机会，并且是免费的。

家长：你们是怎么培训的？

老师：我们的春晖作文，颠覆传统的教学方法，有效解决孩子作文“害怕写、没写的、不会写、写不长、写不快、写不好、分数低”等七大作文问题，我们的培训是100%见效，90%的提高，60%超出同年级，30%可以发表作文。其次，春晖作文还寓“育人”于作文之中，让你的孩子既成为作文高手，又学会做人。家长您现在就为孩子免费报一个名，你的手机号是13……

家长：要参加多长时间？或具体什么时间？

老师：只需要2个小时，这次的免费作文培训于本周星期六上午9：30（或其他所确定的时间）正式开课，主要解决孩子 “害怕写、没写的、写不长、不会写、写不快”等作文问题，并且不收任何费用，那您现在就为孩子免费报一个名，你的手机号是13……

家长：真的不收费？

老师：肯定的，我们还会免费发给孩子一个专用的作文本和笔。家长您也肯定不会放弃解决您孩子作文问题及学习问题的机会，那您现在就为孩子免费报一个名，你的手机号是13……

家长：你们今后要多少钱？

老师：我知道你现在最关心的问题肯定不是价格吧？最重要的是担心孩子来参加后是否有效果对吧？你还没有来全程了解我们的课程，都不知道对孩子有没有用，现在问价格也没有多大意义，你说是吧？孩子叫什么名字？几年级？来，给孩子先免费报个名。

家长：你们今后到底要多少钱？

老师：说实在的，当你还没有了解清楚我们的课程特色及效果以前，现在问价格也没有什么意义，其实我们的价格比其他培训机构还低，但效果更好。这次是免费学习，机会非常难得，你现在最重要的是先给孩子报名，先带你孩子来感受我们的免费作文课，有效果时你再了解价格也不迟，并且免费学习后交不交钱完全由你自己决定。来，给孩子先免费报个名。

家长：我考虑一下再说

老师：因为我们是小班制的教学，这次学校只给了15个名额，我只剩下两个名额，机不可失，你现在马上登个记吧！

家长：孩子不来怎么办？

老师：那请问家长，您孩子喜欢玩吗？我们的学习是“寓教于玩”中，家长你就说让他来玩，还有很多免费奖品，孩子就会来；只要孩子上一次课，我们就会让他每次都主动来上我们的课，爱上我们的作文课，你就尽管放心。来，给孩子先免费报个名。

家长：（不理睬）

老师：那您孩子的注意力和学习习惯好不好？ （将DM单另一面的“一劳永逸，从根本上解决孩子的所有学习问题”指给家长看且说道）我们XX教育不仅可以彻底解决孩子的作文问题，同时还可以从根本上解决孩子“学习没有兴趣、注意力差、记忆力不强、学习方法欠缺、学习习惯不好”等所有学习问题，全面提高孩子的各科学习成绩；一次非常难得的免费学习机会，让您不再为孩子的作文问题、特别是学习问题烦恼和操心，这是我们的资料，请您看一下！机会非常难得哦！

家长：真的能解决所有学习问题？（或其他问题）

老师：这样吧，我们本周末有一次“远离教子烦恼，让孩子爱学会学”，轻轻松松提高孩子的各科学习成绩的免费亲子教育专家讲座，请您带着孩子来听一下，关于孩子的所有学习问题都将迎刃而解。机会非常难得，孩子叫什么名字？几年级？来，给孩子先免费报个名。

如果家长仍不理，则一边离开、一边自言自语：这样一次非常难得的免费解决孩子学习问题的机会都不要，太可惜了！

当天收完单后必须给每一位家长发短信：

XX教育专业解决作文“写不长、写不快、写不好”及“注意力差、记忆力不强、方法欠缺、习惯不好”等学习问题，全面提高各科成绩，咨询电话65650687（自己所用电话号码）

（2）孩子单。看到孩子后马上主动走上去，自信、大胆、主动是收好单的前提，准确、完整、流畅地讲出话术是关键。

①基本收单话术(新人基础训练话术)

老师：同学上几年级了？

学生：X年级

老师：我是XX教育的老师，想不想玩游戏、学变魔术？

学生：想

老师：我们在周末有一场免费的作文活动，现场教你变魔术，可以在40分钟内，边玩边学，让你轻轻松松“玩”成作文高手；还有免费的变形金刚，遥控赛车、芭比娃娃、动漫书等奖品哦！这是我们的资料，赶紧在老师这里为自己免费的抢报一个名额，周末就可以来玩了。来，在老师这里登个记（叫什么名字、几年级几班、你妈妈的手机号。为保证号码的准确性，登完后马上给孩子说：你号码说得太快了，你再说一遍，老师对一下）

特别提示：如是三年级以下，说一句“你慢慢看，如有需求打我的电话”，然后马上终止，快速转向下一个对象；如是三年级及三年级以上，则接着原来的话术，快速收好单。

老师（作好登记后）：来，老师把这个单子放在你书包里，回家把这张单子一定要拿给家长看，让他把时间安排出来，到时候带你一起来玩，记住没有？

学生：好的

老师：同学你是周六还是周日有时间，以便我给您安排玩的时间。

学生：周六

老师：是上午还是下午？

学生：上午(或下午)

特别提示：登记好后快速离开并寻找下一位学生！

②异议解答话术(老人提高训练话术)

学生：不要(或不理睬)

老师：那你想不想不再怕作文，并“玩”成作文高手，还有变形金刚，遥控赛车、芭比娃娃、动漫书等奖品免费送给你？（递单）

学生：想

老师：我们的作文学习不仅非常好玩，还可以帮助你变成让你的老师表扬，同学们羡慕的作文高手。来，在老师这里登个记（叫什么名字、几年级几班、你妈妈的手机号。为保证号码的准确性，登完后马上给孩子说：你号码说得太快了，你再说一遍，老师对一下）

（填好后）来，老师把这个单子放在你书包里，回家把这张单子一定要拿给家长看，让他把时间安排出来，到时候带你一起来玩，记住没有？

学生：不留电话

老师：你放心，我是老师（给孩子看带照片的工作牌），那老师问你，你喜欢什么？（孩子喜欢什么，你就喜欢什么，目的是融洽与孩子的关系，最终达成收单）

学生：已经留过电话了

老师：我怎么没印象呢，来，再告诉老师一次；如果重了，老师会划掉。

特别提示：在收单的过程中要充分利用所在学校己在我们XX教育学习过的典型学生（事先在《选择XX，享受快乐》感言集锦中寻找好），从而达到有效收单的目的。

当天收完单后必须给每一位家长发短信：

XX教育专业解决作文“写不长、写不快、写不好”及“注意力差、记忆力不强、方法欠缺、习惯不好”等学习问题，全面提高各科成绩，具体请见孩子带回来的资料，免费学习咨询电话65650687（自己所用电话号码）

特别提示：若家长来电咨询，则用收家长单的话术应对。

2、发单与收单过程中遇到的问题与措施

（1）要求：保持冷静态度，不悲不亢，学会转移话题，始终掌握主动，灵活处理事情。

（2）问题及措施：

①如有意象家长反复问价格怎么回答？

对策：我知道你现在最关心的不是价格问题吧？最重要的是担心孩子来参加后是否有效果对吧？你还没有全面了解我们的课程以前，现在问价格也没有多大意义，其实我们的价格比其他培训机构还低，但效果更好。（不允许服务老师告诉家长价格，发现有家长知道价格的，罚款服务老师50元）这次是免费培训，机会非常难得，你现在最重要的是先给孩子报名，先带你孩子来感受我们的免费作文课，有效果时你再了解也不迟，并且免费学习后交不交钱完全由你自己决定。这里是报名表，你填一下就可以了！（引导家长给孩子报名，并问年级、姓名、联系方式等）登记好后快速离开并寻找下一位家长！

②如遇到城管怎么办？

对策：首先不要在学校门口太张扬，被校保发现就会通知城管来制止，其次是手上不要拿太多资料，以免暴露目标，轻易被城管发现而导致资料被收。为了保证能发完自己手中的DM单，第一是发一张拿一张，第二是避开城管的视线发（具体情况可根据自己情况而做），第二是将掉在地上的DM单捡起来，向城管及校保不一样的XX人形象，自然城管及校保就不会找我们的麻烦。

（六）、发单与收单后的总结

1、每天都要围绕发单与收单遇到的问题进行反省和总结，并找到整改办法。

2、要求：

（1）在第二天上午认真、准确填写昨日“每日进步表”的有关内容，以分析具体情况与原因，并找出合理方案进行解决，以免遗忘并在下午的收单总结会时交流。分公司总经理或分校主任每天必须对每个员工的“每日进步表”进行检查、并批注意见。

（2）最后由每位老师自行完善“每日进步表”内的有关内容，并在今后的工作中去改进和落实。

（3）每天收单结束后，必须及时、准确填写“收单及邀约情况表”（业表二）。

必胜的信心+顽强的坚持+熟练的话术=收单高手！