想让产品介绍打动顾客 请务必做好这4点 销冠都忍不住看了三遍
在销售工作中,为什么别人总是在介绍完产品之后,顾客直接下定,而你却不能,而且你也发现别人的介绍跟自己大同小异,但就是无法吸引到顾客。这是为什么?其实你根本没有注意到在别人介绍产品之前、之后有四样东西作为辅助,只有这四点同时做到,才能真正发挥产品介绍的威力,从而打动顾客,让顾客主动交定金。
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那么这四样东西分别指的是:1、精彩的开场;2、产品的卖点;3、激活顾客的兴趣点;4、重点示范。看着眼熟吗?今天来一点与以往不一样的知识,别走开,请接着往下看。
其一:利用漂亮的开场白让顾客产生兴趣;
开场白的时间只有短短一两分钟的时间,因此能够激发顾客的兴趣才是好的开场白。这里介绍几种最有效的开场技巧。
1、以产品热卖作为开场,尤其对某款产品非常关注的时候,这个方式更能吸引顾客;
案例:“您现在看的这款产品,上个月已经卖断货了,这个月好不容易从厂家追加了500份”
“您面前的这款产品,这个月的销量已经达到了500件了,如果您喜欢这款,我还得查看一下是否有库存”
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2、以最具竞争力的卖点作为开场,对于任何一位顾客,都可以引起顾客的兴趣;
案例:“您看的这款产品,不仅在设计上做了xx处理,最主要的是xx(产品的的特点、唯一性)”
3、以搞活动作为开场,不但要让顾客看到而且也要听到正在搞活动;
案例:“您好!先生您刚好赶上活动了,现在购买xx,就送xx,相信您之前也没见过这么大的优惠力度吧”
当然了除了以上三种开场白,还有以向顾客求教开场、为顾客省钱开场、以顾客的亲友开场、以赞美开场等等,详情请参阅这篇文章做销售:一位年薪超过30万的销售高手,看他的开场白是如何说的
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其二:提炼产品卖点来达到吸引顾客的目的;
日常推销过程中,由于顾客的耐心有限,因此推销员可以通过提炼产品卖点快速帮助顾客认识产品。那究竟该如何提炼产品的卖点呢?
首先要搞清楚产品卖点的提炼步骤有6个:
先列出产品的所有特点——将产品的特点转化为顾客的需求——找到顾客最关心的利益——琢磨适合顾客的介绍方式——利用合适的演示道具——并在解说过程中再改进;
接着要清楚产品卖点提炼的途径有3个:
可以从产品外观、功能、以及技术参数上进行提炼;
最后要清楚提炼卖点时要注意3个问题:
①卖点不能凭空捏造;②卖点有主要次要之分;③顾客能听懂的卖点;
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其三:寻找顾客最感兴趣的点;
能让顾客感兴趣的点无非就是产品是否功能齐全、产品是否流行、产品是否安全、产品是否好看、产品是否经久耐用、产品是否经济实用等等。根据顾客的需求,把顾客最感兴趣的点放在第一位介绍,顾客的注意力必然被你所描述的产品特点吸引过来,此时我们的目的就已经达到了;
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其四:根据顾客的兴趣点示范给顾客看;
推销员通过示范来告诉顾客,产品能够解决他的难题。
示范的作用有3个:①让顾客顾客的注意力在产品上;②通过视觉刺激,加深顾客印象;③顾客更容易理解并接受。
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示范的方法有4个:①通过产品比较让顾客更能直观地看到什么样的产品更适合自己;②让顾客亲自接触产品产生感觉,要比你说一百句要管用得多;③通过表演示范来提升顾客的购买兴趣;④对于一些无法携带的样品,用笔给顾客画出来写出来,来进一步强化顾客的购买兴趣。
示范应注意4个问题:①要让顾客参与进来;②让产品动起来、响起来;③动作要大方熟练;④示范时要分清主次,顾客越在意的越要优先展示。
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