超六万人给五星 从这部商业电影中 学习如何让你的文案打动人心

现在直播带货火了，先问个问题。关于直播带货，你知道的最高单场销售额是多少？

5月10日，格力董明珠在快手直播带货，这是她第二次尝试直播带货。这场直播在开始三十分钟后，成就额就破一个亿。一百分钟后，成交额破两亿。三小时后，成交额破3.1亿。

看到这里你以为这是单场销售额最高的直播了吗？

当然不是

就在5月1日那天，“央视男团”出道了。这个男团里包括朱广权、康辉、撒贝宁和尼格买提。这四个央视主持人走进直播间，进行了三个小时的直播带货。在这三个小时的直播中，共计吸引了几千万观众，销售额达到五亿元。

直播带货的火爆，引得众多明星和名人纷纷下场。前有李湘、柳岩，后有罗永浩、“央视男团”以及董明珠。

就在直播带货火起来之前，图文带货已经让许多人先富了起来。比如知名带货大神脑洞历史观，他曾经凭借一己之力，把一本书卖到全国断货。一年流水四千六百万，出版社不得不加急印刷。

不管是直播带货还是图文带货，其本质都是通过对消费者的引导，刺激他们的购买欲，从而达到销售的目的。在实现这个目标的过程中，最大的难点在于如何短时间内打动消费者。

作为一个带货素人，如何解决这个难点呢？

要想打动消费者，在短时间内与他们建立信任感，从而刺激他们的消费欲望，简单来说就是两点：共情能力和结果导向。关于这两点，在很多销售技巧文章和视频中都有介绍。日本人中野巧为此专门写了一本书《戳中痛点，成为文案高手》。

中野巧之所以会写这本书，是因为在他十多年的销售生涯中，见过太多拙劣的销售手段。比如房地产和保险销售在电话里喋喋不休地推销，这种销售只会让别人越来越反感。为了让这些不会销售的“菜鸟”提高自己的销售能力，中野巧将自己的销售经验整理成为这本书。

接下来，就让我们来看看如何完成从带货素人到带货达人的华丽转身。

01

销售高手和菜鸟之间的区别

如果现在有个人出现在你面前，跟你说只要你把手中的笔卖给别人就可以拿到一万块钱的佣金，你会怎么办？

在2011年上映的一部美国电影《华尔街之狼》中，正好有这样一个桥段。在电影结尾处，莱昂纳多饰演的角色在出狱后从事销售行业的培训工作。当他面对台下的销售新手时，他要求对方把一支笔卖给自己。

这些“菜鸟”在听到这个要求后，开始了自己的销售工作，就像下面这样。这三个人的理由千奇百怪，但是都没有打动莱昂纳多。那么什么样的销售，成功的打动了他呢？

这还要从电影中，莱昂纳多刚成立公司时几个人在一起吃饭的那个场景说起。在这个桥段中，有个人说自己什么都卖的出去。于是莱昂纳多给了他一支笔，让他把这支笔卖给自己。结果这个号称“什么都可以卖出去”的人，马上闭嘴了。

这时莱昂纳多又把这这笔给了另一个看起来像是个黑帮混混的人，让他把这支笔卖给自己。这个人在拿到这支笔后，让莱昂纳多给他签名。但是莱昂纳多说自己没有笔，于是这支笔就被卖出去了。

各位读者老爷们从这两个桥段中发现什么了吗？

我们之所以愿意花钱买某样产品或者服务，是因为我们对于这些产品和服务存在某种需求。这种需求可以是精神上的，也可以是生理上的。但是也许有的时候我们意识不到这种需求的存在，而一个好的销售可以帮助人们发现这种需求。

就像电影里演的那样，一个销售人员只有帮消费者发现、创造了这种需求，才能顺利的完成交易。而这就是销售高手与菜鸟之间的区别。

直播带货和文案带货，甚至我们在写自媒体文章的时候，需要对这种需求保持高度敏感。要想保持这种敏感，要学会两个技巧：共情式写作以及以结果为导向。

02

让文案打动人心第一式：共情式写作

共情是一个心理学概念，指的是通过分析对方的言行来体验其内心深处的情感，之后在通过科学的分析方法来理解问题的实质。最后通过沟通技巧，影响对方的言行。

共情式写作强调的就是在写销售文案的时候，首先从读者的角度去思考。思考如果我们是读者的话，该如何让他们愿意在看到我们的文章后，愿意去下单买这件商品或者服务。

而很多带货新手，就像《华尔街之狼》里那些新手，最常见的误区就是自说自话，也就是我们通常所说的自嗨。

在《戳中痛点，成为文案高手》这本书中，作者建议新手按照下面这三个步骤写文案，以避免自己在写作过程中自嗨。

第一步是填空。首先我们要考虑这样几个问题，写这篇文章的目的是什么。我们希望读者或者观众们在读完这篇文章、看完这段视频之后，采取什么样的行动。如果我们希望把他们引导向我们的最终目标，可以采取什么行动办法。

在《华尔街之狼》中的一个片段，莱昂纳多刚入职投资者中心时，负责推销一家不知名公司的股票。在电话推销股票的时候，他向对方吹嘘说这家公司的产品已经拿到专利。其生产的产品是既可军用，又可民用的雷达设备。之后他又向对方保证，说自己公司里的分析师分析得出，过不了多久这家公司的股票就会上升。

最后，电话另一端的人被莱昂纳多说服了。

我们在写文案的时候，不能像电影中那样过分夸大产品的功能。但是我们却发现这其中的销售技巧，与之前提到的那几个问题完全一致。

第二步是粘贴。在完成第一步后，一个文案内容基本成型了。但是我们不能直接把文章内容呈现给读者和观众，接下来要做的是，把第一步整理出来的内容装进文章框架内。

最后一步是链接。在整理好文章内容，按照文章结构对其进行排序后，最后一步就是把它们变成故事。尽管人们一再强调理性的重要性，实际上对他们影响最深的仍然是情绪。会讲故事的重要性，就体现在好故事可以最大程度上调动读者和观众们的情绪。

03

让文案打动人心第二式：以结果为导向

对于主播和作者来说，不管是写文章还是直播，最终目的都是为了促成交易。然而现在有很多教别人写文案的教程和文章，一直在强调不要直接采取推销行为。这是因为直接采取营销行动，会降低读者和观众们的阅读观看体验。

但是很多人，尤其是新手，在写文案时错误地认为一点营销内容都不能有。这就导致写出来的文章通篇都抓不住重点，就像《颜氏家训》中的那个寓言故事。博士买驴，书券三纸，未有驴字。

在写销售文案的时候，必须要适当加上一些销售行为。因为人们看文章或者直播的目的，就是为了满足自己的一部分购物需求。在这个满足他们这种需求的过程中，我们要以结果为导向。

共情式写作强调的是，以消费者的视角去罗列内容。以结果为导向的写作，就是在强调如何把共情之后整理出来的内容，引导到成交上。那么什么样的内容，才算得上是以结果为导向呢？

首先，明白你所能提供的商品或服务，并不一定就是顾客所需要的。很多人在写销售文章或者直播带货的时候，都喜欢强调自己产品有多好，有什么优点，有多么便宜。实际上这就是一场自嗨，并没有顾及到消费者的感受。

如果不能理解这段话是什么意思，就想想当我们接到保险销售的电话后，听他们喋喋不休的讲述一个保险有多好的时候，我们自己是什么感受吧。

第二，改变销售切入点。我们之所以反感这些保险销售电话，很大一部分原因在于他们在推销产品的时候，总是按照话术教的去推销。比方说一个保险销售在打通客户电话后，总是在说这款保险能够为投保人带来多少收益，以及投保人在出现符合理赔条件的事故中，可以拿到多少赔偿。

这套话术在《华尔街之狼》里那个年代比较管用，那时候的信息不对等，消费者对营销心理了解的也不多。但是现在已经是二十一世纪第三个十年了，过去那一套老办法已经不管用了。

当我们在写销售文案或者直播带货的时候，一定要尝试从不同的角度去描述自己的产品。

比如我们想通过文案销售一种马克杯，过去只要强调这种杯子结实耐用、漂亮美观、价格还便宜就行了。现在我们可以尝试换个切入点，比如强调这个杯子是某个大师手工烧制的限量款。这样就通过锚定效应，将这个杯子与高价值联系起来，从而达到提高销售额的目的。

关于《如何戳中痛点，成为文案高手》的基本内容就这些了，不管是图文带货、直播带货，还是单纯的写文章。时刻都要保持一个观念，我们写出来的东西是以促成消费为最终目的。以消费者感受为主，来详细介绍产品。引起他们对这款产品的兴趣，之后通过文字或者直播来完成交易。

现在就拿起笔，开始尝试创作属于自己的畅销文案吧。