从市场中研究细节问题 这才是你这个企业的进步阶梯 成败在细节
随着社会经济的发展,企业之间的竞争越来越激烈,能否在激烈的市场竞争中求得生存、获得发展,关键是企业是否能够针对消费者的不同的消费细节,及时推陈出新,生产出能够得到消费者认可的新产品。因此,科技创新必须与市场紧密结合。
1996年,海尔推出中国第一台“即时洗”小型洗衣机。这种叫“小小神童”的洗衣机,填补了市场的空白,成为引导消费者的一个热门产品。像上海,最热的时候一天要换洗两次衣服,频次高而量很少,5公斤的洗衣机不合适。在这种情况下,如果开发小型洗衣机,将会有一个大的市场。其实,这就是从消费者的消费细节而产生的一个产品创意。
经过上百次的技术论证,开发“小小神童”洗衣机的方案成熟了,通过调查用户的心声、市场的需来,经过开发人员的努力,终于让“小小神童”走下了生产线,最终获得了成功,之后销售情况非常好。
海尔洗衣机的技术人员并没有就此止步、他们时刻注意倾听市场的声音。有人说“小小神童”虽好。可惜没有甩干功能,这一细节又让海尔人抓住了,于是,技术人员继而又研发出具有甩干功能的新型机、一下子形成了新卖点。此后,不断有新一代的“小小神童”问世,而且每一代都与市场需求密切相关。
1996年,一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管老是堵塞,服务人员上门维修时才发现,这位农民用洗衣机洗地瓜,泥沙大,当然容易堵塞。服务人员并没有推卸自己的责任,帮助顾客加粗了排水管。顾客感激之余,埋怒自己给海尔人添了麻烦,说如果能有洗红薯的洗衣机,就不用烦劳海尔人员了。
这个细节问题令张瑞敏萌生了一个大胆的想法:发明一种洗红薯的洗衣机。1997 年海尔为该洗衣机立项,成立以李崇正为组长的四人课题组,1998年4月投人批量生产,这种洗衣机不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能,还可以洗地瓜、水果,价格也倾向于农村市场而采取低价政策。首先生产的1万台投放农村市场后,立刻被抢购一空。
张瑞敏说:“经营者必须想到所有用户。这个产品可能不赚钱,但你赢得了用户,赢得了市场,最终会赚钱的。”他要求科研人员“以用户的难题为我们开发的课题”,而这样做有两个原则,一是设计的人性化,二是使用的简单化,就是要用最简便的方式,满足每个人每个时期的不同需求。
“设计的人性化”原则包含三点:一是以生产者为主体,二是以消费者为主体,三是以生活者为主体,每个企业都要经历这三个阶段。在诠释“使用简单化”原则时,张瑞敏说:“用户要的不是复杂的技术,他们要的是使用的便利,我们要把复杂的开发研究工作留给自己,把简单便捷的使用留给消费者。”
在产品开发与市场开发上,许多企业存在着极不协调的现象,因此海尔建立了“从市场中来,到市场中去”的环形新产品开发机制,要求产品创新必须与市场紧密结合。总之,用户在日常生活中的不满意点、遗憾点及希望点,这些细节能准确地反映出市场潜在的需求点,据此开发出的产品一定会受到消费者的欢迎。可以说市场中每个有待完美的细节,都是产品创新的课题。