构建前后端营销思维体系：成交主张设计及10大成交激素的应用案例
导语：在整个成交环节，成交主张的设计和10大成交激素的运用，是关键中的关键，它决定了你的成交率和成交额。但是99%的人既不懂成交主张的设计，也不知道10大成交激素的概念。本节内容，我们通过一个案例的设计，来详细的讲解成交主张的设计和10大成交激素的应用。
在上一节内容《[构建前后端营销思维体系:价值塑造和传递是整个营销体系的灵魂和心脏》一文中，我们详细介绍了价值塑造和传递的重要性及其要领和要素。
而价值塑造和传递，仅仅是我们整个成交主张设计的一部分。那么整个成交主张的设计，包括10大要素，这10大要素，我们称之为10大成交激素。
10大成交激素
这10大要素分别是“价值塑造和传递系统的打造（包产品或服务的价值塑造；客户生活、人生和梦想的价值塑造；产品或服务的卖点塑造）、绝对不同于竞争对手的独特卖点及价值的塑造（直接屏蔽竞争对手）、
零风险承诺、超级赠品及其价值塑造和稀缺性紧迫感的塑造、滑梯层级产品和价格体系的打造、支付条款、送货条款、稀缺性和紧迫感、解释原因、客户裂变及转介绍系统的打造、产品及个人品牌的打造。
简单来说这10大要素就是“价值塑造和传递、独特卖点、零风险承诺、超级赠品、稀缺性和紧迫感、产品和价格体系、支付和送货条款、解释原因、客户裂变、品牌打造“。
那么我们现在来简要介绍一下成交主张的设计，以及10大成交激素如何在你的成交主张中应用。我们用一个案例来说明一下，假如，我销售的是“精英英语语言艺术训练营“的课程。那么我的成交主张设计如下：
“我们知道，一个一流的超级英语专才，其实是比那些没有真正去研究过英语语言艺术、但是却以英语为母语的普通人更懂得英语，比如他们更懂得怎样在不同的国家的发音及表述、以及语言艺术对于建立彼此的好感、信任和关系和重要性。
比如英国、美国、印度、南非这些不同的国家，这些国家的国民他们同样是说英语的，但是他们的发音不一样，甚至有的单词的语义也不一样。
所以，如果你想作为公司的高管、或者是一位能够和外国客户毫无障碍的进行交流的商务人士、甚至你想进入高薪的外企、或者是你想顺利的到国外高薪企业谋求工作，很显然如果你仅仅只是能够说一口流利而且纯正的英语，并不能突显你的优秀和才气。
因为虽然真正能够说一口流利而且纯正的英语的人才少之又少，但是毕竟还是有这样的人才。但是，如果你即能说一口流利而且纯正的英语，而且能够针对不同的国家采取不同的发音，而且更重要的是，你能够掌握英语语言学的艺术。
那么，当你和任何人交流的时候，你就能够应用不同的语言艺术，引起对方的注意、从而引发对方对你产生兴趣和好感，更有利于你们建立好感、信任和关系。
不管你是和总统还是州长交流、不管你是和总裁还是部长交流、不管你是和精英员工还是普通员工交流、甚至不管你是和地痞还是流氓交流，你都有针对性的语言艺术，来和他们建立信任和关系、建立友谊和亲密感、或者巧妙的拒绝。
（以上就是精英英语训练营的产品价值塑造-即一口流利而且纯正的英语、语言艺术的掌握；客户的人生和梦想的价值塑造-公司高管、到外资企业或国外高薪企业求职、能够和高管总裁部长等等用语言的艺术迅速接近距离等等）
所以，一个能够说一口一流英语的人才；一个能够说一口一流的纯正的英语的人才、一个能够根据不同的国家的发音说一口一流英语的人才；和一个能够根据不同国家的发音说一口一流英语的英语、并且熟练掌握英语语言艺术、能够运用不同语言艺术和不同的人迅速建立好感、信任和关系的英语人才。
那么这四种人才，你觉得那种人才的人生价值更高，更能够获得更大的人生的成功呢？显然是第四种人才。
因为这样的人才，不但和那些二流三流的英语人才有着天壤之别，而且和那些现有的、能够说一口一流而且纯正的英语人才，更有着根本的巨大的区别。这样的人才，必定是各大外资企业、商务部门、涉外企业及部门、甚至是国外企业争抢的高薪人才。
所以，如果你能够掌握一门英语语言艺术，能够根据不同的国家和地区的发音，说一口一流的纯正的英语。那么你的人生和梦想，一定会有一个质的飞跃，你一定在浩如烟海的英语人才中，脱颖而出，你一定会成为各大涉外高薪公司争相争抢的人才。
那么，你的人生，你的梦想，你的家庭，你的生活，你的人脉圈，你的个人素质和品质、你的社交能力……等等等等，全部都会有一个质的飞跃。
而这些，绝对是和那些二流三流、甚至是现有的一流的英语人才，根本无法比拟的。
（以上就是绝对不同于竞争对手的独特的卖点塑造，以及客户生活、人生、梦想的再塑造）。
所以你知道，能够而且是根据不同的国家的发音说一口一流的英语，并且能够掌握一门英语语言艺术，并利用这门艺术能够很好的和别人建立好感、信任和关系，能够帮助你实现人生的飞跃，这是多么多么重要和不可思议的事情。
为什么不可思议呢？
因为无论在国内外，除了那些大学院校，很少有研究机构来专门研究英语语言艺术，而把英语语言艺术和人性的交流、和事业的飞跃结合起来进行交流，至今还没有听说过。
而那些大学院校的语言艺术研究，基本上还停留在专门针对语言而研究语言艺术，而还没有达到能够把语言艺术和人性、心理学、成功学想结合起来，针对性的研究一套行之有效的、独特的语言艺术。
所以，如果你听说过有这么一门学问，它是专门研究英语，而且是根据不同的国家和地区的发音，研究一整套能够纯正的说一口一流的、不同国家的英语的方案，而且更重要的是，能够根据人性和心理学的掌控，研究一整套能够迅速建立好感、信任和关系，接近彼此距离，建立自信、提升自我品质和素质的英语语言艺术解决方案，是多么的不可思议。
（以上是解释不可思议的原因，以及绝对不同于竞争对手的独特的卖点的塑造）
那么，原美国斯坦福大学语言学院亚伯拉罕教授和他的团队，专业从事英语语言艺术的研究超过50余年，在英语语言艺术领域是毫无疑问的鼻祖和泰斗。
亚伯拉罕教授是全世界数十所著名大学的客座教授和名誉教授，在50余年中有超过二十位国家元首、数十位政府首脑和部长亲自接见，在全世界的演讲超过上千次。
其学生遍布世界各地，而且绝大部分都成为了精英人才，其中有一部分学生不是公司总裁就是部门经理、不是政府部长就是国家首脑，甚至他的学生中，有三位是国家元首。
亚伯拉罕教授穷尽一生在英语语言学和语言艺术领域深耕细作，其研究成果和和成就，在全世界无人撼动，亚伯拉罕教授是真正的英语语言鼻祖和泰斗。
（以上是品牌打造）
那么我们“精英英语”，研究亚伯拉罕的英语语言艺术达21年之久，并且在掌握其核心概念的基础上，根据我国现状开发了一系列针对不同人群、不同目标的英语训练方案。
比如针对中小学生的英语训练方案、针对企业白领的英语训练方案、针对涉外企业高管的英语训练方案，针对职场求职人员的英语训练方案等等……。
（这里是品牌塑造：用亚伯拉罕的品牌为我们的品牌背书，显示我们的品牌来源的显赫，这对于那些没有资金、没有人力物力的小微企业来说，想办法借力明星、专家以及著名品牌为我们的品牌做背书，是一个非常不错的营销策略。
那么这个营销策略，属于杠杆借力的范畴，我们在后面的课程中，还要为大家详细讲解杠杆借力、合作共赢、资源整合、分享经济、异业联盟、跨界营销……等等，这些我们在后还会为大家做详细的讲解。）
这些英语训练方案，已经被证明是非常有用而且高效，在短短的5年时间，已经培养了近万名英语精英，这些英语精英当中，很大一部分人仅仅因为他们的英语水平，就使得他们的生活和人生发生了翻天覆地的变化。
你可以通过我们的官方网站或者公众号详细的了解我们精英英语训练营的辉煌成就，以及我们精英学员的成功风采，以及他们的联系方式，以及他们的社群，你也可以加入他们的社群，感受他们成功的分享，从而获取他们成功的经验。
那么我们的网站是……，我们的微信公众号是……，你也可以扫描我们的微信公众号、网站二维码，如下图（略）。
（这里是通过客户见证，塑造我们自己的价值，所以客户见证非常重要，而怎样留下客户见证，怎样让客户配合我们，为我们做客户见证，那么这其中，就必须应用到一些营销策略、方法、和技巧，那么我们在后面的价值塑造的课程中，会专门为大家讲解“利用客户见证塑造和传递价值“）
那么大家知道，10月1日，是我国的国庆节，而12月18日，是我们“精英英语特训营“创办5周年纪念日。所以，为了回馈新老客户，庆祝我们伟大祖国的生日，以及我们英语特训营5周岁的生日，我们经过反复讨论，做出一个使您非常震惊的决定。
什么决定呢？
你知道，在过去的五年中，我们精英英语特训营，举办过已经超过100次的英语训练营，而每次的特训营，一般训练周期为两周，也就是14天，而且最便宜的收费3800元，最贵的收费8800元。
但是，依然有一批又一批的学员，他们因为相信我们、他们因为我们在网站和公众平台中为其提供的那些有价值的课程，而清楚的了解了我们的价值所在，所以他们义无反顾的参加了我们的训练营，而且在这五年中，一批又一批源源不断。
因此我们深受激励和感激，最近，我们一直在策划着一件重大的事情，那就是，一直以来我们都想着怎样回馈我们的老学员，同时我们也想吸纳更多的新学员能够以更低的门槛，走进我们的精英英语训练营的大家庭，进而在我们这个大家庭的共同帮助下，轻松的获取人生的一个又一个成功。
（这里是解释原因：在为下面将要推出的超长期的“精英英语语言艺术训练营“及其超低价格解释原因）
所以我们做出了一个非常超值、令人兴奋的决定，那就是“为了回馈新老客户，为了庆祝祖国和我们精英英语训练营的生日，我们决定举办一期超过两个半月的超长周期的全新的英语训练营。
那么这个全新的训练营，我们命名为”精英英语语言艺术训练营“，我们主要针对那些职场求职者；涉外企业员工、高管、白领；想要进入高薪外企以及国外高薪企业，却因英语水平受到阻碍的精英人士；以及想要和外国人打交道却因为英语水平受到阻碍的商务人士等等。
那么这个训练营的训练周期，超过了以往任何一期训练营的5倍，而且价格，我们仅仅保留以往各期训练营中的最价格3800元。
那么在这超长周期的训练营中，我们训练的内容，相应的增加了5倍，那么这些内容包括“英语思维训练、不同国家英语发音及语法训练、英语语言艺术训练、英语成功学训练、英语综合实战训练“五大部分。
那么这五大部分中的任何一部分，都可以拿出来单独的成为一期训练营的训练内容，所以你得到的，将是以往训练营5倍的价值，而价格却是以往训练营中，最低的价格。
（这里是我们的产品卖点的价值塑造，以及我们的产品体系和价格体系的塑造，以及为这些价值和价格解释原因。当然，这里所指的产品体系，只是仅仅是我们精英英语语言艺术训练营这个产品的下属产品的产品体系。
而我们的10大成交激素中所说的产品和价格体系，指的是我们的整个营销体系，或者是销售体系中的一系列产品和价格的打造，包括前端抓潜产品、初次成交产品、后端追销系列产品、锁销产品及价格等等，这些我们在后面的课程中，会为大家详细的介绍）
我们知道，很多人已经关注我们很久很久，但是，他们因为经济的原因，或者是感觉我们的价值有限，所以他们选择观望，一直没有加入到我们的精英英语特训营中来。这是我们工作的失误，因此，我们需要做一次弥补。
所以我们决定做这样的一次超长期的英语训练营。我们相信，一定有很多人会抢着报名。但是，因为场地、人力的原因，我们一次训练营，只能最多限额150名。而且为了尽可能的回馈老学员，我们将预留100个名额给老学员。
（这里是塑造稀缺性和紧迫感）
而且我们这一次，为了最大限度的照顾到那些因为经济的原因，而很想加入我们训练营，但是却没有经济能力加入训练营的伙伴们，我们决定采取分期付款和银行贷款的形式。
一是你可以采取分期付款的形式，首次只需要付款300元，作为订金，余款在12月1日之前，你可以选择任意分批付清余款，我们不做特别规定。
二是你可以申请银行贷款，我们为大家联系了两家银行，愿意为大家发放助学贷款，最低贷款额是1000元起，最低还款期是半年，最高贷款额是3800元，最高还款期限是一年，我们为大家申请到了非常低的6%的助学利率。
（这里塑造的是有吸引力的支付条款）
另外，参加这次训练营的学员，我们将赠送您一套价值3万元的，刘克亚老师的《表演英语3天3万元训练营》全套现场录制视频的U盘，但是因为我们仅仅只有80多套，所以这套教程我们赠完为止，先到先得，我们因为数量有限，所以我们不能承诺人人有份。
那么这个U盘，在你报名之后，我们会在一天之内，将以快递的形式免费寄送给你，不需要你付快递费。
（这里是超级赠品，及其稀缺性和紧迫感的塑造，以及送货条款）
那么这套表演英语训练营，是一套超级精英英语训练教程，它是通过表演形式、在表演中突破学习英语的学习障碍，并且通过对独特的行为习惯的训练、模仿训练、特殊的不可思议的句式改编技术让你随意的说出最经典、最纯正的英文语句，让你在极短的时间内就能够突破英语障碍，说一口纯正流利的英语口语的超级教程。
（这里是超级赠品的价值塑造）
那么另外，所有能够参加这次训练营的学员，我们还为大家做出了一个我们从未有过的承诺，那就是零风险承诺。
也就是，如果你在12月1日之前，你觉得我们前面两个月的课程，不是你想要的，你觉得毫无价值。那么我们承诺，我们将会在2个小时之内退还你的每一分钱，包括你的贷款利息，我们同样退还给您。
并且，您还可以保留我们送给您的表演英语训练营U盘。
（这里是非常重要的零风险承诺）
但是，作为一个负责任的英语训练机构，我们也需要你做出一份承诺，那就是，我们的训练课程分为60节课，那么在12月1日之前，我们会有48节课，那么这48节课，我们要求你至少现场上课30节以上，并且剩下的18节课，必须至少有15节课通过看录像回放学习完毕，并把学习内容用文本文档的形式发给我们的考核老师。
那么作业，我们要求你至少完成50%。
如果你做不到这些，那么我们建议你不要报名我们的这期超值的训练营，因为如果你达不到这些条件，我们将无法保证你能够学会我们所培训的内容。当然同时，我们将不保证你能够退款成功，因为这是我们对于退款做的唯一的限定条件，因为我们需要互相负责，互相承诺。
我承诺给你价值，你必须承诺接受价值，否则你参加这个训练营，将毫无价值。
（这里是零风险承诺的必要条件，但是一定要记住，这个条件不是你乱设的，而是客户必须要采取的行动作为零风险承诺的条件。
比如如果你是来参加培训的，那你必须的来学习听课，你是来我们店里做足疗的，那么你必须按照我们的疗程，定时定点的过来做足疗……，等等等等。
因为客户如果不采取行动，那么你所有的产品的价值，将无法体现，比如你承诺的能够在短期内迅速学会英语，但是他不来学习，你再怎么好的课程，他能学会吗？比如你承诺三个疗程，彻底解决脚病，但是在这三个疗程中，他吊儿郎当，偶尔来尔不来，那你承诺的疗效还能达到吗。
所以，你设计的零风险承诺的必要前提条件，就是客户为了得到某种价值或效果，而必须采取的行动，如果他采取这样的行动，但是没有效果，那么我们退款，如果他不采取这样的行动，那么没有效果，那这不是我们的错，所以我们不承诺在这种情况下的退款。
所以除此之外的其它条件、甚至是苛刻的条件，你最好不要做为零风险承诺的条件。因为设定的条件太多，客户会认为你根本没有诚意做零风险承诺，是故意刁难客户。
比如你必须发起退款申请，填写申请表，你必须支付退款服务费，而且必须经过审核流程、你的包装不能破损，不能影响我们的二次销售、退款退货时的物流快递费，必须客户出等等。那么这些不必要的退款条件，最好不要有，因为那样等于没有零风险承诺，这点请大家切记。）
那么对于培训方式，我们采取线上YY训练，和线下交流互动两个环节。那么我们线上YY训练，是我们整个培训营的全部核心课程，而线下交流互动，只是我们为大家组织的一些线下交流活动而已。
在我们YY训练的过程中，如果大家有兴趣，我们可以组织一次或几次线下活动。如果大家没有这个意愿，那我们的线下交流互动环节就不举办，这个只是为了大家能够线下交流和互动而随大家的意愿，随机举办的活动，这个不作为我们训练营的主要课程。
（这里是送货条款，因为是YY培训课程，所以没有涉及到实物产品，所以送货就是通过YY课堂送达的视频课程）
那么最后，凡是参加这一期训练营的伙伴们，我们将再次赠送你一个超级大礼，这个超级大礼，比前面的表演英语还要超值。
那么这个超值大礼，就是我们的“精英英语训练营合伙人资格“。
也就是说，我们这一期训练营的每一位学员，都可以获得这个合伙人资格，那么每一位合伙人，都可以通过介绍新学员的方式，拿到50%的合伙人分成，也就是每一位学员，每介绍一位新的学员，那么就可以拿到新学员所交学费的50%。
就拿以住的最低收费来看，新学员交3800元的学费，你就可以得到1900元的收益，这恐怕是你销售很多产品都无法达到的利润吧。
（这里是客户裂变模式，我们在后面的课程中，会专门讲解客户裂变模式）。
并且介绍新学员的推广流程，我们全部免费教给大家，保证大家能够以短时间内，就能够影响其它准学员，参加我们以后的训练营。
那么这个超值大礼，是我们这一期训练营学员的唯一特权，其它以往的训练营的学员，是没有这个特权的。
（这里同样是超级赠品及其价值塑造、以及稀缺性的塑造）
那么，如果你非常迫切的希望能够参加我们的这一期训练营，如果你非常希望你的人生能有一个质的飞跃，如果你非常希望扩大你的人脉，融入到一个精英阶层的社交圈，得到大家的支持与认可，如果你希望得到高薪而且有品位有质量的生活，那么请你马上添加XXX老师微信，咨询、了解我们的训练营课程，并支付订金。“
那么以上的紫色字体，就是我们一整套的成交主张的设计，那么这个成交主张中，几乎全部囊括了我们成交主张设计中需要用到的10大成交主张。以上黄底黑字的说明，就是10大成交主张的说明。
那么相信大家现在对成交主张的设计和10大成交要素，有了比较深刻的理解。那么你们再反观你们的成交主张是如何设计的，你们有没有成交主张这个概念。这就是为什么很多微商，很多淘宝卖家，他们很难卖出货的真正原因。
因为他们即没有成交主张设计的理念和思维，更不懂得什么叫做10大成交激素。那么关于10大成交激素，我们在后面的课程中，会为大家做专门的讲解。
好，本节内容，我们就分享到这里，谢谢大家收看。