特写｜董明珠的直播：3小时3亿元“代言格力因为我是生产者我要对它负责”

格力电器董事长兼总裁董明珠

何欣/文

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5月10日晚19:30，董明珠的直播开始了。

在主持人介绍下，身穿一袭灰色连衣裙的董明珠出现在了直播镜头前。开始就是快人快语。

“我想给大家讲的是在新的疫情环境下，我们首先要有健康。如果没有健康，所有的都归零”。随后，董明珠向网友介绍了一款只用了两个月从研发到生产出售的空气净化器。

董明珠在介绍这款产品时，说自己家里也在用这款空气净化器，用过之后最大的感受就是“人的精神状态很通畅。此外，董明珠还强调，这款空气净化器可以杀死空气中的新冠病毒。

对于这件产品的研发有人曾对董明珠说，“你们在危机里找到了商机”。董明珠并不认为这是一个商机。

“我绝对不会逐利而行，因为这个赚钱我就来搞这个产品。我们更多地是想，当疫情来临的时候能做什么，能为大家做点什么，每个人能出的力是什么？”

5月10日，除了是母亲节外，还是第四个“中国品牌日”。

在直播间里，董明珠表示，作为制造方来讲，希望不是用一个低价赢得粉丝，希望粉丝、消费群体更多地了解中国制造。这场（直播）做完之后大家有一个更深层次的认识，更加地信赖，让消费者得到一个很好的需求。

董明珠也解释了为什么格力不请明星代言而是自己代言。

一是省钱，二是给消费者一个承诺。“我是一个企业的法人，如果格力有问题你找我。我给消费者是一个承诺，如果有问题你可以找到我，我是生产产品的，我要对它负责。”

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19:45，“卖货”开始。

“这个杯子我们可以随身携带，用充电宝就可以（充电），不用插头充电，特别方便。打开以后放点水，放点水果，就可以榨出一杯完美的果汁。最关键的是，它有几点需要注意的，当你盖子没有盖好的时候你是打不开的。它非常便捷，出差的话是必备的产品，在家里也是一样。”这是这次董明珠直播间里卖的第一款产品——榨汁机。

直播间里，董明珠一边讲解一边现场演示了怎么使用这个榨汁机。

旁边的主持人看到这一幕后说道，“董总作为‘销售女王’，简简单单的介绍已经有几点打动我了。”

此次直播，董明珠把直播的场景选在了格力珠海总部，里面陈列了格力产品。在镜头前，董明珠手里没有拿任何资料，面对产品脱口而出了各种属性。

此前有媒体报道称，当年36岁的董明珠辞去工作南下打工，在格力从一名基层业务员做起。凭借着勤奋和诚恳，一个人曾创下了3650万元的销售纪录。

关于董明珠直播卖货有网友评论道，董明珠就是从格力销售做到现在的，回归初心。

董明珠没有全程参与直播，在介绍完第一款产品后离开了直播间，她把卖货这件事情交给了快手网红。不在直播镜头前的时间，董明珠在一旁接受媒体采访。

8点左右，董明珠直播间里销售的3个产品销售额突破1亿元，这可能是近期最好的销售业绩。

受疫情影响，以线下门店销售为主的家电市场受挫。数据显示，2020年一季度国内冰箱零售量468万台，同比下降22.6%，零售额130亿元，同比下降28%；空调更是重灾区，零售量同比下滑46.6%至524万台，零售额同比下滑58.1%至149亿元。

董明珠也曾公开表示，在疫情之下因为小区封闭式管理，服务人员不能上门为用户安装空调；商场关门也卖不了空调。今年2月格力电器基本没有销售，往年2月都销售一两百亿元。

2020年第一季度，格力电器实现营收203.95亿元，同比减少49.70%；归属上市公司股东的净利润15.58亿元，同比减少72.53%。

销售额突破1亿元后，董明珠再次回到了直播间，并表示，这1亿元标志着对格力的一种信赖。“我们更加要努力，不断地创造出更多地好的产品来给我们各位新来格力的朋友们，让你们享受美好生活。”

3个小时成交额达3.1亿元。

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22:45，直播结束。

累计观看人数超过1600万，最高同时在线100万人，3个小时成交额达3.1亿元。

值得注意的是，董明珠第一次直播，销售总额仅为23.25万元，销售产品价格集中在2000-10000元左右。

对于3.1亿元成交额网友表示，“价格低这是关键”“第二次主要是网红直播帮忙带货。”

记者注意到，在此次直播中销售的产品优惠20元—1500元不等。以空调为例，当晚单品销售额破亿元的产品是原价为1949元的正1.5匹品悦单冷定频空调原价，此次直播优惠150元，售价1799元，销售了67000多台。

关于直播卖货，此前董明珠在接受媒体采访时曾表示，“直播带货这是一种新模式，大家都往这个方向走的时候，我依然还是坚持线下销售，随着疫情转好，线下还是要把它做起来。”

在这次直播间最后的时间里，面对当时成交额突破2亿元时，董明珠表示，“这次活动是人人参与进去了，无论是我的消费者、制造商还是通道，三者相聚起来就是共赢，大家携手同行。我希望今天这样一个活动不是我们的结束，而是永远。”

其实董明珠一直在线上布局，转变销售模式。

2019年，董明珠开设了个人微店“董明珠的店”。

根据2019年年报显示，2019年全年“董明珠的店”注册分销店铺超10万家，全年销售额累计突破14亿元。自有平台“董明珠的店”全品类销售额3.63亿元。

在2019年年度报告中，格力也指出要加强线上布局，大力开展数字化运营，实现全品类销售突破。并表示随着新消费模式进一步升级，2020年“格力董明珠店”将在全国范围内推广新零售模式，与现有销售渠道实现平台共享，实现从单店分销运营逐步向家电专业平台化运营转变。

同时，2019年年报中还指出，未来“格力董明珠店”将销售格力全线产品，携线下渠道的优势，依靠优质品牌，以打造一体化线上线下融合的新销售模式为目标，实现公司自有线上渠道拓展战略，为销售带来新的增长点。

直播时，董明珠在接受媒体采访时表示，接下来打算开通一个董明珠直播间把直播常态化。格力3万多家经销商，都要线上线下结合起来。

责任编辑：马琳 曹冉京

审读：戴士潮

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文章来源:中国房地产报