一个买卖小故事 一个销售大哲理 悟到值千金(深度好文)
文|龙凤铭
一个买卖小故事:
女儿想买只宠物狗,父亲带着女儿到宠物市场后:
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好看一看,绝对划算的。”
父亲摇了摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适。
我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,但还是决定再转转。
第三个卖狗人说:“您眼光真好,这条狗非常好,是英国的纯种狗,看您女儿也挺喜欢的,但是我不知道您养没养过狗?而且也不能确定您女儿是不是真正会一直喜欢这条狗?
这样吧,我会跟您一块把狗带回家,然后帮您在家里找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。
如果您女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢您女儿,那这时候我来收1000块钱,如果您说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把您家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。
案例剖析:
两个假设问题:
1)如果你是买狗人,你会选择在哪家店买呢?
答:扪心自问,会选第三家店是吗?是的,会毫不犹豫地选择第三家。
2)为什么会在这家店买?
答:因为服务好,而且考虑到了我们所有的担忧。能不能把狗养好?女儿能不能一直喜欢?正是我我们所担忧的。而且第三家卖主非常有礼貌,让人感觉很舒服。
蕴含销售大哲理:
1、狗是一样的狗,价也是一样的价,在硬质量上面没有差别,但是在软质量上却有很大差别。第一家店卖的只是硬质量;
2、第二家店不光卖硬质量,也有提供软质量(服务),但不到位;第三家店不光卖硬质量,而且提供的软质量(服务)也非常到位。
说明:在同质化的时代,成交在关键在于软质量。
3、第二家店有提供软质量(服务),第三家店也有提供软质量(服务),而第三家店成交了。
说明:软质量没有最好,只有更好,成交的成功率与软质量超过客户期望的值成正比,超过越多,成交机率越大。
4、第二家店有考虑到了买主女儿有可能不会一直喜欢这条狗的问题,但只给了建议,没有给行动。
第三家店也有考虑到了买主女儿有可能不会一直喜欢这条狗的问题,而且还同时考虑到了买主会不会养狗的问题,不光给了建议,还给了解决方案。
说明:从客户角度出发思考问题很重要,针对问题提出建议也很重要,但是解决方案比提出建议更重要。
5、第三家店的店主在言谈中一直用“您”,并适时恭维“您眼光真好!”
说明:在销售的过程中,礼貌和适当赞美是成交的催化剂。
6、第三家店的店主提出了等一周后再去买主家收钱。
说明:信赖感来自于双方,你给对方足够的信赖感,对方就会给你足够的信赖感。
7、第三家店的店主提出了把小狗送回家、布置好狗窝、准备好狗食等解决方案。看起来非常费事,增加了成本,但实际上是明智之举。
一是赢得了客户,二是赢得了潜在的需求(比如狗食、狗窝等一系列与狗相关的东西)。
说明:做销售是舍得的过程,只有先“舍”才有“得”,而且一般情况下“舍”与“得”成正比。
核心总结:
以上第三家店之所以能够实现成交,是因为他遵循了一个指导思想“销售是帮客户买东西,而不是卖东西给客户。”
通过以上案例分析,我们知道了“帮客户买东西,而不是卖东西给客户。”这一指导思想的重要性。
客户是利润的源泉,是组织或个人生存及发展的根本,我们一定要将此指导思想遵循到底,才能真正实现建立可持续的、良性的营销系统。
一个买卖小故事,一个销售大哲理,悟到值千金!您悟到了吗?
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