“你得把客户当作朋友一样 才能做好”然而我因此失去了客户

很多销售以为关系和客户相处的时间很长了，大家彼此互相帮过忙，关系也足够好，去拜访客户只带了给客户的礼物。然而当有一些工作如果没有做好，你也会失去你的合作伙伴。

之前一个做得很好的C端大客户销售朋友，有一次一起吃饭聊到销售工作越到后面越要注意哪些细微的点。客户立马来了兴致，并且分享了他的亲身经历。

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入行6年多，从销售底层爬到销售总监，在期间做销售主管任职大客户销售的时候他去上海谈项目，顺便拜访下合作的大客户战略部负责人，两人合作有4年多。朋友想着这么熟悉了就微信说了下，没收到回复就直接去上海了，带上了给老客户朋友的礼物。到了客户公司，对方很是惊讶，怎么不打声招呼就来了，原来对方这几个小时一直在会议室参加高层会议。朋友回答过来出差给你发微信没回就直接过来了。其实这也没什么大不了，好巧不巧的是对方是刚散会，对方老总看到了，正好询问朋友项目的事情，由于这两天工作忙，对于该客户目前合作的项目状况不了解，聊的不是很愉快。

后来晚上和客户的战略部总监吃饭，送上了礼物，但是呢对方显得并不是很高兴，一顿饭局草草了事，到最后朋友按耐不住，询问原因，原来是客户公司老总因为今天和他交流的事情冲该总监大发脾气，是不是收了好处才引进来的合作单位，询问情况不清楚。朋友表示很是抱歉，后来的一年多，给的项目越来越少，不是以出差为借口，就是以家中有事为借口推脱见面。

朋友说很奇怪，我把他当朋友，怎么就因为这点小事情就终止了合作。我告诉他，把客户当朋友没错，错的是你忽略了销售基本的细节点。朋友愣了一下好像明白过来，若有所思。

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其实作为销售，我们都知道不仅销售的是产品服务，也是销售我们自己。而销售我们自己，在客户眼中的体现得就多了，无论是态度、专业性还是能力，还有一个重要的点越往后面越容易忽视，也更决定成败，就是销售基本功—关注细节。

我认为后期和客户接触的话，可以大体在这三方面：

1. 拜访客户之前预约见面时间

无论是新客户还是老客户，拜访客户之前都要发送邮件确认拜访事由和见面地点时间。这个呢一个是每次给自己都能找到充足的理由去拜访，寻找新的合作机会，人都不喜欢莫名的打扰，这句话在哪里都通用。二是呢给客户留下充足的思考时间，有没有什么是需要沟通的，提前准备，不至于措手不及。

邮件发出之后呢无论收到回复与否，最好电话再次沟通下，这样呢私底下也可以获知一些新的信息，比如有没有新的项目需要帮忙的。

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2. 做好在合作项目的汇报PPT，随时应对新的情况

PPT是现在使用广泛的工具，能够很好地呈现出公司的实力、工作的面貌、进度的汇总详情。关键的一点是能够让客户感觉到你对他们公司的重视，这个社会就是这样，你尊重人，别人才会尊重你，没有谁离开谁是活不了的。

当然你的PPT一定要注意排版和风格，最好是公司的通用模板或者带着公司的品牌logo的，不是说了吗轰炸式的营销是最魔性的，不断地将公司的名字LOGO出现在合作者的眼中也会加深印象。

要强调的是新客户展示PPT和老客户的展示PPT是不一样，前者侧重介绍优势等等，主要是契合客户的痛点，后者主要是体现公司对合作者的详细的合作方案和优化方案。

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3. 全面掌控合作项目进展状况，事先准备本次的工作开展计划

事先准备有条不紊，最让人担心的销售是什么不懂就胡乱往前冲。对客户情况的随时把控体现你的关注，也体现你的能力。当你能够面对客户的疑问，口若悬河比支支吾吾来得更专业更靠谱，也最容易获得人的信赖。不仅仅是自己涨面，和你关系好也会更加确认合作的必要性，你做得好他也有面子。

交流时候，事先准备好的问题，项目有没有遇到什么难题需要沟通的，最近的有没有新的开展计划，最新的报价有什么不合适的地方，新项目主要是针对哪一块，我们后期注意哪一方面的提高，产品应用的情况怎么样等等，不仅是获取更多的信息，也是加深问题的探讨，推动氛围。每一个部门每一个人对待问题的看法不一样，更多的接触是为了更好地应对，更好地直击痛点。

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成熟的销售，往往是细节把控者，经济基础决定上层建筑。