《商战往事》读书笔记

2010年看了商战小说《圈子圈套》3部曲，那时候，懵懵懂懂，当成小说看完了，体会不到其中的残酷与艰辛。

随着年纪的增加，越来越觉得商场如战场，即使是技术或产品也无法置身事外，或多或少需要参与到商业竞争之中来，为此，介绍解决方案/售前顾问的《商战往事》就成了必读书单里面必不可少的一本书籍。

《商战往事》是15年出版，到2020年为止，已是第16次印刷。是由一线销售撰写的介绍解决方案/售前顾问+商务销售合作攻克客户，联合打单的实战小说，是商战小说中，真实的场景再现的小说之一。

小说围绕2个客户项目跟进展开，围绕：

如何从零开始影响客户、搞定客户、推动客户？对手销售比自己关系做的更深、客户高层被对手搞定的情况下，怎么办？销售售前如何配合？如何构造自己的方案？如何讲解？如何在客户刁难的情况下回答客户各类问题？方案同质化、如何凸显自己优势，发掘对手弱点？内部议标如何操作，公开招标如何操作？怎么合理操作（控）规范，怎么控标？怎么防控标、反控标？

以下对本书的个人解读：

一、项目中的配合

在IT行业，销售基本都是以项目的形式走招投标流程。关系的建立，除了：请吃饭、拉关系、献殷勤外，更多的是需要展示自身对客户对行业的理解，展现我们解决问题的能力，及给客户带来的价值。

无论哪个项目的推进，都异常的艰难，对手的强大，甲方的不确定因素，即便是自身优秀，在项目推进道路上仍然困难重重。

整个过程中，需要销售售前的配合、商务的运作、技术的认可、多结构互信的达成，每个节点都很重要，少了谁，都无法推动客户、争取单子。

在小说中有个小故事印象深刻：

一个项目中如果不互相配合，谁都有可能被“狗熊”吃掉

二、什么才是好的解决方案咨询师

解决方案咨询师，是销售吗？是卖方案吗？

客户的需求是X，但是最后沟通的结果，可能是：X+1，也可能是X-1。

为什么这么复杂？

因为涉及客户遇到的问题、客户的探索、客户的诉求、外部环境与内部变革、客户格局，甚至是竞争对手的影响，导致过程和结果扑所迷离，如同进入一个丛林，而能满足需求的方案只是其中的一颗树或几棵树而已。

所有，方案销售不仅仅是涉及那几颗树、还要关乎整个丛林。卖方案，只是其中一个目标或活动而已。

解决方案是在销售生命周期中，穿越“丛林”到达彼岸（配合拿单）的一组方法论。

在这套方法论里面，会用到很多传统的、革新的方法技能，包括顾问式销售方法、包括不断优化自己的方案，和客户的方案融为一体的能力等，这些方法论，需要在不断的实践中，优化和调整，知行合一。

最后，以书中的一句话做结尾：

销售江湖，美欧自由行走的花，只有随风飘零的花瓣和风干的刀俎。