对于善于触类旁通的营销人来说 适应不同销售模式并不难

文/马梓开

在一周前，我写过一篇文章，文章的题目是《能够触类旁通的营销人，适应能力和创新能力会有多强？》文章发表后，有读者评论问，能不能写得再详细一点。我这篇文章算是回应。

对于营销人来说，常见的销售模式，主要是快消品销售、机械设备类产品销售、原材料/配件销售、耐用品销售以及建材产品销售。这些销售模式，我全部都经历过。直销、陌拜、义诊、会销、扫街、走渠道、做投标和绝大多数营销手段，我也全部都经历过或者操盘过。在做普通的销售人员期间，当然就是积极参与；在从事销售管理工作之后，就是主导销售模式的向前推进了。

触类旁通正是营销人的必杀技

为何不同的销售模式可以触类旁通？

那么，为什么适应能力强大的营销人可以在不同的销售模式中切换自如，游刃有余呢？为什么这些营销人能够触类旁通和融会贯通呢？

这是因为，无论是什么样的产品销售模式，无非是把产品以不同的方式、途径或手段销售给自己的客户。这里的客户，可能是其他公司，可能是项目客户，可能是渠道商，也可能是终端消费者。

我们做不同的产品销售，就算产品之间的区别有十万八千里，也不影响我们的营销活动本质。营销活动的本质就是向客户提供符合其需求的好产品、好服务、好营销以及好品牌。对于某些产品来说，还要加上品牌的好形象。

不同销售模式，区别也是蛮多的

无论是什么样的产品，我们面对的客户都需要品质保证、产品符合需求，厂家或商家的经营合乎规则，品牌当然是越亮眼越好。

无论是什么样的客户，他们都会关注品牌、产品和服务是不是满足他们内心的期待，是不是满足他们实际的需求。

无论是什么样的行业，我们都要面对材质、配件、产品类别、生产过程、生产工艺、质量标准、发展空间和发展方向的问题。有人说了，互联网企业和保险业可不需要材质和配件，也不需要生产加工哦！是的，至少表面如此。但是虚拟的产品本质上还是产品，虚拟的服务也没有改变其服务的内涵。

无论是什么样的销售模式，无论我们面对的渠道成员有多大的区别，也不影响其共同需求和共同的关注点。

我们无非是通过自己的努力，想方设法满足客户方的实际需求，把产品和服务以特定的方式销售给他们，换回来属于我们的销售业绩。

所以，适应能力强大的营销人，无论做什么，都会做得很出色，就像本人一样（哈哈哈）！

不同销售模式，不同的应对范畴

不同的销售模式之间，区别也是显而易见的

从现在看，快消品类产品，线上大约高出线下20%上下；建材类产品，80%的销售，靠的是线下；耐用品销售，线下略微比线上的销售高一些（我没有具体数据，根据个人了解的情况，线下比线上高出15%上下吧）；而原材料和配件这类厂对厂销售的产品，90%以上是在线下完成的；最后一类机械设备类产品，则有95%的销售是通过线下来完成的。想想看，设备类产品的销售，项目的配合，招投标的进行，通过线上基本上是没法完成的。如果是销售生产线，那需要结合用户实际来做出具体方案；如果是销售大型设备，那也需要结合用户的使用实际来做出配套性强的服务方案。至于那些大宗商品，需要通过招投标形式来完成的项目操作就更不用说了，都是通过线下来操作。

快消品类，线上目前显然变得格外重要。目前，快消品类产品和耐用品类产品，线上销售都是特别重要的。线上销售，重要的环节就是平台选择、经营团队、品牌推广以及货运服务等等内容了。

但是线下的销售依然很重要。经销渠道成员、KA卖场、各类小型乃至微型的商铺，都是销售的成员。

建材产品，围绕着建筑房产来销售

建材产品，目前走的渠道主要是代理商渠道。通过代理商渠道、专卖模式来形成产品的销售。渠道成员主要是围绕着装修的各个成员。代理商、分销商、装修公司、工程公司、木工群体、油漆工群体、水暖工群体、涂料工群体、包工头群体等等，是建材产品销售中的主要成员。

原材料和配件的销售，作为厂对厂的销售，营销部门打交道的对象，主要是采购方的采购、采购经理、公司老板与其他高管等等成员。

最后，机械设备类产品的销售，面对的范围更广，但是客户无论是企事业单位还是个体户，客户的关注点是相似的。

我们从上面简单的叙述就知道，不同销售模式面对的客户范畴是不同的。客户所关注的侧重点，当然也是不同的。

不同类型的客户，关注点不同

客户关注点不同，营销人如何适应？

不同的销售模式下，客户关注的侧重点是不同的。那么销售人如何在切换过程中得以适应呢？

其实，作为营销人，只要把握好了每个不同销售模式的关键点就可以了。不同类型的产品，不同类型的销售模式，都有其不同的关键点。

比如说以专卖模式来销售产品的企业，其营销的关键点就是产品优势、产品招商、专卖形象、专卖标准、专卖盈利系统、店面管理系统、区域辐射和渗透系统等等。把握了这些关键点，那么就容易配合客户把专卖模式做起来。而只要专卖模式做起来，企业的销售状况和销售利润，自然就会表现较好。

再比如说厂对厂销售过程中，作为营销人，需要把握的就是产品优势、供货能力、客户鉴别、货款回收、风险控制等等关键点，由于作为供应方的货款，多数情况下是月结或者月结45天，所以对供应对象的财务风险控制，就变得比较重要。善于触类旁通的营销人，当然知道去把握关键环节和关键因素。只要了解了不同模式中的关键把握要点，自然就能做好销售工作。

销售业绩从何而来，这是关键问题

业绩从何而来，增量从何而来

销售人员想要把握不同销售模式的精髓，就需要深入了解在不同销售模式下，销售业绩是怎么来的，销售增量是如何实现的。

只要把握了企业销售业绩的来源渠道，自然就知道是谁在创造销售业绩的，是怎么创造销售业绩的。顺着销售业绩的来源，我们就能分析出企业的区域差异，分析出不同客户的重要性，分析出销售业绩的运行曲线和运行轨迹。营销活动要做好，无非是找准销售业绩来源，把握好对企业之外的、为企业创造销售业绩的客户而已。围绕着这些客户的开发、管理、维护、提升和转化，围绕着对于客户的深度了解、深度分析、深度配合，我们自然就会知道销售的重点在什么地方，销售的关键点应该如何把握。而每个营销人，只要做过三种以上不同的产品，自然就会明白，虽然产品不同，虽然行业不同，但是客户的关注点往往是如此相似，营销人要做的工作是如此相似，企业面临的问题也是如此相似。

在这种敏锐认知的基础上，触类旁通或者融会贯通，又有什么困难呢？（END）