詹伟平的课程如何 关于直播经济的思考
最近在看完一些头部网红大V直播带货,带货的 数据是一个比一个惊人,动不动都是几千万甚至几个亿。
这里总结下他们经常使用的一些套路:
毫无疑问的是,直播是今年的大风口,更是大红利,不管是创业还是打工,都是非常好棒的通道。从创业的角度来说,通过直播,可随时随地的卖货带货,打造产品品牌。
几乎不花什么成本,有手机电脑即可操作。从打工的角度来说,6万月薪招募不到合适的直播运营人员,可见直播型人才是有多吃香。
目前直播主要是淘宝、抖音、快手、微信,这四大APP占领了八成以上的直播市场。淘宝直播,就像逛商场一样,我们进入淘宝,目的很明确,就是找到物美价廉的产品。
所以在淘宝上做直播,最常用的手段就是做促销,只要产品的性价比足够高,用户就会忍不住疯狂买单。
淘宝直播走的是货带人的模式,主播是谁不重要,产品够不够有竞争力才重要。
抖音直播,就跟逛步行街一样,主要是冲着打发业余时间,娱乐去的。
走着走着,就逛到一家关注过的主播的直播间里面去,带着看新鲜的想法,看看主播在推荐什么产品,如果挺好玩的或者刚好是刚需,产品价格又很低,就忍不住下单买回来。
抖音上,属于人带货模式,主播先有了一定量的粉丝,在直播间再开始卖货。
快手的带货能力,比抖音的带货能力强,因为快手走的是以网红主播为中心的路。
主播直播的时候,粉丝因为对主播很信任,也很喜欢,前期已经建立了信任关系。
所以在主播直播的时候,纵湖忍不住去捧捧场,产品性价比高的话,就毫不犹豫的下单。
快手也是以人为中心的带货模式,而且比抖音有更强的以人为中心,抖音上用户持续关注你,必须持续生产优质的视频内容,而快手对内容的容忍度更高,只要粉丝关注了你,就会把发布的内容推送给粉丝。
微信作为私域流量平台,有多个和用户反复触碰的入口,是和用户建立起深度关系的最好的工具。
其他直播平台,只能卖有限的低客单价产品,优点是流量大,源源不断的外部流量涌入。
而微信直播上,都是微信上面的用户进入,是个有限流量的封闭平台,好在和用户建立的信任关系深厚,所以卖高客单价产品,依然会有很高的成交率。
且微信属于自己的个人平台,真正的可控直播的每一步,自由度也是最高的。
其他的直播平台上,最后把核心用户,都会吸引到微信上面来,持续获得核心用户的终身价值。
在正式直播开始之前,要准备的东西不少,首先是设备,工欲善其事必先利其器,直播的器材,最简单的配置有手机、支架、镁光灯,然后是准备好剧本,开播的时候说什么内容,开播中分别介绍的产品相关知识,结束语等等。
直播期间的产品样品,也是要放在,触手可及的地方。从产品选择,到主播和助理的工作安排,这一系列的运营工作也是都要准备好。
尤其是整个团队,经常性的进行培训,尤其是主播和助理,如何提升 产品销量、直播间的活跃度,都是要经常性的培训。
对整个直播过程,每天进行复盘,快速总结经验。
在直播期间,活跃直播间粉丝,最好的办法,就是给粉丝发福利。
举例:抽奖,这是辛巴常用的方式,通过引导粉丝在直播间回复关键词活跃,然后随机的进行截屏,截屏到用户即可获得指定奖品。
第二种是发红包,整个直播期间,不定期抽红包,让粉丝持续的在直播间驻留,薇娅每次在直播开始,都会来一句:废话不多说,先抽一波红包,刚进来直播间的人,立马活跃沸腾起来。
在直播带货期间,提升转化率最核心的因素,就是让用户感觉到能占到大便宜。
产品的价值塑造,通过直播的时候场景化展示,举例:辛巴有一次在介绍小龙虾的时候,一边介绍小龙虾如何干净美味,一边品尝,旁边的助理也在添油加醋。
介绍完产品好处之后,最后再说价格,通过对比的方式来,一盒小龙虾平时卖40块钱一盒,今天6盒也只要99.9元。
除了和正常的售价对比,还会和其他同类小龙虾对比品质和价格,来突出直播推出的小龙虾性价比是有多高,让你觉得不买简直是错过了一个亿。
直播中的话术也非常重要,从介绍产品,到和粉丝聊天,因为不同的产品话术不一样,所以最好是多去参考下做得好的同行,他是怎么介绍这款产品的。
直播中随时随地的,去进行和用户的互动。对影响直播间氛围的黑粉,及时拉黑,对粉丝提出的疑惑,及时进行答疑。
最后在直播结束之后,根据直播的各项数据进行复盘。首先是直播间进来了多少人,然后是直播中突发状况,最后是直播带货的销售数据进行总结。
直播最后的销售数据,决定了本场直播是否成功,失败了总结原因,成功了总结经验。
在直播中,除了卖低价产品,高价产品照样能卖,小到一块糖,大到一个火箭,人人可直播,万物皆可卖。