助推：4个方法帮你克服偏见的影响 做出更好的决策收获最大利益

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今天分享的书籍是《助推》。

理查德·塞勒，美国芝加哥大学教授，2017年诺贝尔经济学奖获得者，行为经济学的开创者之一。卡斯·桑斯坦，美国法学家，曾任职于美国司法部，在政策制定方面经验深厚。

本书是行为经济学流派的经典著作，它将行为经济学理论用于指导决策实践，提出了助推方法，帮你克服偏见的影响，做出更好的决策。事实上，不需要强制性手段，也不需要硬性的规定，助推便能保证你同时收获“最大利益”和“自由选择权”。这股轻轻推动你做出最优选择的力量，就是“助推”。例如，政府颁布法令禁止人们食用垃圾食品不算助推，把低价的新鲜水果便捷地呈现在人们眼前，让人们主动地选择健康食品，这才是真正的助推。

01、理性经济人并不存在

传统经济学认为人是理性的，能做出对自己最有利的决策。但实际上，理性经济人在现实中并不存在，你的决策总是受到偏见的影响。这种偏见是由人类的心理特质决定。

为什么这样说呢？根据心理学研究成果，人的大脑中有两个思维系统，一个是直觉思维系统，一个是理性思维系统。在一些行为心理学著作中，这两个思维系统又叫系统1和系统2。直觉系统反应迅速，很多时候是无意识的。

比如，某人出其不意朝你扔过一块石头，你便会蹲下身子躲闪；你乘坐的飞机遇上气流，你便会紧张；遇到一只可爱的小狗，你便会微笑，这些其实都是你的直觉思维系统起作用的表现。

而理性思维系统具有计划性和自觉性，思考和决策的质量更高，能够对不同选项做出更加精准的比较。但它的问题是需要主动控制，需要刻意启动，也会占用更多的思考资源。比如，当有人问你410乘以50等于多少时，我们就必须理性思考专心计算。

在人类的决策过程中，两个系统都会发挥作用，但是，由于理性系统的懒惰和高成本，往往是直觉系统占据主导地位。这样一来，你的决策就会受到偏见的影响。那么，在现实生活中，有哪些偏见性的因素，会对你的决策造成影响呢？

1、锚定效应

说的是你在面对未知的新问题时，会把脑子里先入为主的信息当成参照物。就像是船的铁锚一样，即使起了波浪，船也不会离开锚的位置太远。

有一个著名的实验，让两群来自不同城市的学生，来估计一个陌生城市密尔沃基的人口数量。其中一群学生来自有300万人的大城市芝加哥，他们估计密尔沃基人口平均是100万人左右，另一群学生来自只有10万人口的小城，他们估计的平均结果只有30万人左右。而密尔沃基的实际人口是58万人。两群学生的估计都不算特别精确。而且非常重要的是，两群学生在估计时的偏差，都和自己故乡的人口有关。在学生的脑子里，故乡的人口就是先入为主的参考标准。

为什么会有锚定效应？因为理性思维系统需要刻意启动，平时占上风的都是凭经验、凭感觉的直觉思维系统。直觉思维系统把一个已知信息调整一下，就当成了答案。但这种调整往往是没经过理性分析的，所以，锚定效应往往会导致判断和决策的失误。

2、可得性效应

这种效应说的是，如果一件事情更容易出现在大脑里，人们就认为这件事情更容易发生。这种效应在你面对风险的时候体现得特别明显。

比如，恐怖袭击和交通事故，你认为哪一种风险的威胁更大呢？所有国家的统计数据都显示，交通事故的发生率和死亡率远远大于恐怖袭击，甚至连以色列这种恐怖袭击非常严重的国家也是这样。如果我们足够理性，就会更重视交通事故的危害。但很多社会调查反映，人们对恐怖袭击的恐慌和担忧远远大于交通事故。在这种情况下，连政府的决策都会受到影响，在人们的恐慌情绪之下，政府会被迫提高防范恐怖袭击的预算，但是对于预防交通事故，却始终投入不足。

为什么会认为恐怖袭击的威胁更大呢？因为关于恐怖袭击的媒体报道更多，引起了我们更多的关注，所以直觉系统就会认为，这是一种更加严重的威胁。我们就不愿启动理性思维系统，去寻找严谨的数据支持，做出科学的分析判断，确定到底哪种风险的威胁更大。

3、损失厌恶效应

人们憎恶失去属于自己的东西，他们的直觉思维系统对此会难以接受。大体上来讲，失去某件东西使你难过的程度比你得到这东西使你快乐的程度大两倍，我们将这一现象称为“损失厌恶”。

比如，经典的马克杯试验。研究者在一群学生中分配马克杯，只有一半的学生能够得到马克杯，然后让有杯子的学生和没有杯子的学生自由交易。按照经典的自由市场理论，大家本来能够通过交流和博弈，形成均衡价格，最终完成交易。结果绝大多数交易无法完成，有杯子的同学不愿意卖，没有杯子的学生不愿意买。再比如，赌博。我问你是否愿意打赌掷硬币，正面向上你会赢一些钱，反面向上你将输100美元。那么这“一些钱”是多少才能使你动心呢？对大多数人来讲，答案大约在200美元左右。这便意味着，赢得200美元的幸福刚好能够抵消失去100美元的懊恼。

为什么会出现这样的情况呢？研究者对学生进行问卷调查才发现，原来，拿到杯子的学生，普遍对马克杯的心理估价过高，估价中位数达到5.25美元，而买家的估价中位数只有2.25美元。实验做了好几轮，每一轮的杯子都重新分配，结果都差不多。显然，学生在拥有了马克杯之后，会觉得杯子更加值钱。这就是损失厌恶效应，它也会造成估价和选择的不理性、不客观，导致决策出现问题。

比较常见的偏见因素还有随机性效应，是说你常常会对随机发生的小概率事件，随便寻找原因。盲目乐观效应，是说你常常会过高估计自己。还有默认选项效应，是你常常被动接受默认选项，但你并不管它是不是最佳选项。这些偏见都会导致决策失败。

除了这些偏见性因素之外，另外两方面因素也会影响你的决策。一是诱惑性因素，它指的是你在感官和思维层面面对的各种诱惑，会动摇你的理性。

比如，你在减肥的时候参加一个聚会，本来打算只吃一点蔬菜，但是当香气扑鼻的烤肉端上来的时候，你的节食计划很可能就抛到九霄云外去了。

另一个是群体性因素，也就是你与生俱来的从众心理。生活在社会群体环境中的人，很难摆脱从众心理对决策和判断的影响。

心理学家阿什做过一个著名的实验：先设计一个命题，大多数人用常识就知道这个命题是错的，然后把参加实验的志愿者一个一个叫到小屋里，问他们这个命题对不对。这一步只有19%的人觉得是对的。下一步，把这些志愿者放到同一间屋里，再问他们，这个命题对不对。在这个环节，心理学家在志愿者里边安排了4个托儿，这4个托儿说命题是对的。他们这么一引导，就把志愿者们带偏了，最后居然有58%的人认为这个命题是正确的。

02、如何用助推方法正确决策

人类的理性思维受直觉思维影响，因为直觉产生的各种偏见，都会对正确决策造成干扰。既然存在这种情况，那就应该去干预。用什么方法干预呢？助推理论认为，应当研究分析这些可能影响决策的偏见，针对这些偏见，采取适度的干预措施，优化你在做决策时所面对的环境，这样就能推动你做出更好的决策。

作者说助推是帮你做决策，不是替你做决策。如果要给助推理论定个性的话，可以叫做自由主义的温和专制主义。什么意思呢？说的是我们要保留人们自主做决策的权利。温和专制主义，说的是我们可以适当地影响人们做决策的过程，让他们做出对自己更有利的选择。怎么影响人们的决策呢？助推理论主张通过优化环境，帮人们做出更好的决策。

比如，我们都知道要健康饮食，多吃新鲜的蔬菜水果对身体有好处。对社会来说，人们的身体好了，也可以降低医疗成本。但是对于个人来说，高脂肪的食品，比如汉堡，非常诱人，很多人忍不住会去吃，结果会导致社会上普遍性肥胖。那怎样才能又保障人们的自由选择权，又引导人们健康饮食呢？助推理论提供了一种干预的方法，就是要求食品生产商在外包装上非常醒目的位置，写清楚营养成分，特别是脂肪含量。你一看，这种食品高脂肪，可能就不买了。这样来提醒人们抵制诱惑。而如果是制定法律，强制要求厂家不能生产高脂肪食品，剥夺人们的选择权，那就不是助推，而是专制主义了。那么，在现实生活中，如何运用助推理论优化决策环境呢？

1、减少直觉迷惑

这种办法充分考虑直觉思维的特点，在决策环境和选项的设计中，尽量减少会误导直觉的因素。

比如，假设在教室里安装了一扇门，本来是从内向外推的，但要是在门的内侧装了一个多余的拉手，大多数人都会下意识地去拉门。显然，这种设计容易迷惑直觉，是不够友好的。在设计决策环境的时候，应该避免出现这种情况。

2、提供容错空间

这种办法充分考虑直觉思维可能出现的错误，在免不了犯错的情况下，给错误必要的宽容度。这样一来，即便你因为直觉思维犯了错，也不会引起特别严重的后果。

比如，传统的 USB 接口分正反两面，很容易插错。而最新的 Type-C 接口则不分正反，怎么插都行，为用户提供了更多的容错空间。这就是一种对做决策很友好的环境。

3、优化默认选项

这种办法充分考虑了直觉思维对默认选项的依赖和惯性，从适合大多数人的角度入手，让默认选项尽可能对大多数人有利。如果某些项目很难找到一个对大多数人都有利的默认选项，那就要把它从默认选项里拿出来，提醒你集中精力，做一个自定义选择。

比如，在设定养老金计划时，政府把缴存比例的默认选项设定为法律规定的上限，这就能让人们存起来更多的养老金，这对大多数人和社会福利体系本身，都是有利的。

4、简化选择体系

心理学研究发现，你决策的理性程度，会受到选项复杂程度的影响。选项并不是越多越好，如果你面对的选项不多，并且这些选项一看就明白，你就会更愿意认真分析每个选项，认真考虑该选哪个。

如果选项又多又复杂，你就会不知道选哪个，最后的结果往往是跟着感觉走，根据直觉做决策。因此，这种办法就是适度简化选择体系，控制选项数量，如果数量不好控制，那就要想办法为你比较和权衡各个选项提供便利。

比如，油漆店有2000多种颜色的油漆，如果只给你色卡，按照颜色名称做顺序排列，你肯定不知道怎么选。那油漆店是怎么做的呢？他们都会先把颜色按相近程度分类，先划分大的色系，然后在色系内部渐变排列，尽可能简化你的选择。

最后的话：

本书虽然认为人的理性存在欠缺，应该用助推的方法适度干预个人决策过程，但它并不会颠覆个人有权自由选择的基本价值观。它所追求的，仍然是对原有体系的完善和修补，是在承认个人自由选择和决策权利的前提下，用助推的方式改进决策环境，提高个人决策质量。