1号店前副总裁林文钦再创业的故事

1号店前副总裁林文钦再创业的故事

一个已经被许多大腕，如淘宝、京东商城、当当、卓越、麦考林等知名电商网站盘踞的中国电子商务市场，后进者还有什么机会切入呢？

2008年，1号店的两位创办人于刚和刘峻岭找到了“网上沃尔玛”这个定位，在一片质疑声中，仅用两年不到的时间快速崛起，在已经稳固的中国电商版图中，硬是切出一大块全新的网上超市新版图。

在1号店崛起背后，有个营销推手，他就是1号店前副总裁林文钦。这位来自台湾的电商人，在亲历1号店的成功之后，2009年底终于按捺不住，和一位“男网友”创办了MMbuy购物网。

“与时尚同行，为MM（美眉）服务。”这是他们提出的口号，林文钦希望MMbuy购物网能成为中国最大的女性流行商品网购平台。起初MMbuy主推流行女鞋，待营运成熟及顾客口碑具备之后，陆续推出了包包、服装等穿搭配件。

为MM服务

创立MMbuy之前，在台湾拥有6年4A广告公司创意人经验的林文钦，曾在外商广告公司担任创意指导，广告作品得过好几座广告奖。其后在互联网狂潮的2000年转战电子商务，度过了近10年的B2C电子商务营销及业务拓展岁月。

凭借多年在外商广告公司以及大型购物网站历练征战所得的经验，林文钦对消费市场有着敏锐的观察力，且善于挖掘消费者需求，快速拟定精准的行销策略，创造优异的商品销售佳绩。

“那段日子苦不堪言，广告人没有选择客户或商品的权利。公司接客户的案子回来，我们就要想办法不断提案，解决顾客的商品行销与创意难题，直到客户满意为止。后来做电子商务时，反倒觉得容易很多了。”林文钦说。

40不惑的`林文钦离开风头正健的一号店跑去创业，并且选择了一条跟一号店做网上超市同样难走的路，而且主打网上最不好卖的品种——流行女鞋。这不禁让亲人担忧，朋友惊讶。

“我很清楚自己的优势、劣势在哪儿。”林文钦明白，以自己手上的创业资源，只能进入电商大腕们觉得不好吃或还没兴趣吃的利基品种市场。

林文钦回忆当时的决策思考，“我不怕竞争，但能避就避。我需要找出京东、卓越、当当、一号店这些优秀电商可能做不赢我的品种。如果我选的商品品种，他们将来只要认真做就会把我踩死，那我就会毫不犹豫地放弃这个市场。”

他仔细研究了淘宝及艾瑞发布的所有网购调研，发现艾瑞咨询调研数据显示，时尚类商品（包括服装、鞋帽、化妆品等）的网民已购率较高，超过57％的用户均购买过服装鞋帽类商品。报告显示，服装是网购的一块“超级大饼”，而鞋子是仅次于服装的热销品种。

“光看百货商场的鞋柜面积有多大，你就知道女生有多爱买鞋，市场有多大了。”林文钦被这个发现搞得很兴奋。

“顾名思义，‘MMbuy’这个名字就是为了满足所有MM的网购需求而来的。”林文钦说，当国内经济高度起飞之际，白领女性或MM们的消费思维以及网购需求定会随之发生变化。

“尽管高速增长的国内B2C购物网站经营得十分出色，但在照顾女性族群的购物需求上仍有不足，对女性时尚文化与消费经验的理解还有提升空间，这也是MMbuy切入中国女性购物领域的契机。”林文钦笑道。

选最难的路

做了几个月的市场调研，林文钦发现流行女鞋的市场实在巨大，并且还属于中国B2C市场的蓝海。3C、图书、母婴、服装等在B2C网购市场都已经有一两家超级大腕把持，每月营收都在数千万甚至数亿元以上，唯独鞋类的B2C网购市场尚无显著的领先对手，即使是当时较为出色的卖鞋网站好乐买、名鞋库、乐淘族，也不过每月几百万营收。他还发现，这几家电商不约而同选择切入运动鞋，因为运动鞋较少试穿合脚问题。

去年，受美国卖鞋网站Zappos高价卖给Amazon的刺激影响，一堆中国电商跟风卖起了鞋子，运动鞋网购竞争顿时激烈起来。

相对其他已有很多重量级选手的电商领域，鞋类市场似乎值得一搏。不过林文钦觉得运动鞋项目还不够难，只要有钱进货还是可以卖，门槛不够高。林文钦决定锁定比运动鞋难卖十倍的流行女鞋。

“很多人都不看好在网上卖鞋，尤其是需要试穿的流行女鞋。”林文钦说，“每卖一款鞋要备货4个颜色，每个颜色各备6个尺码，当你为每一款备了20多双鞋后，你的顾客还不一定看得上这款的设计，这20多双鞋可能全都变成滞销库存，所以很多B2C电商都看不上这块市场，大家都想做好做的生意。”

淘宝C2C第一网店柠檬绿茶的王总就曾告诉林文钦，因为卖女鞋备货要压很多库存资金，但周转率跟衣服比却低很多，所以柠檬绿茶后来就基本不卖女鞋了。

另一个考量是对流行的理解。大部分男性为主的电商操盘手都不太懂得女性消费心理或女鞋潮流，所以对流行的理解也是一个门槛。

而林文钦过去曾经贩售过无数的女性商品，女性服饰、配件，甚至卫生巾都卖过。他觉得贩卖流行女鞋应该是自己可以胜任的事情。

锁定方向后，林文钦开始进行鞋子电商同业拜访及亲友调研。

他陆续拜访了达芙妮、好乐买、乐淘族等卖鞋网站的CEO好友，得到的都是正面的讯息，“他们都告诉我，其实网上卖鞋退货率没有想像的那么高，一般只有3％的比例”。顾客因无法试穿、导致尺寸不合的退货问题好像并不存在。

网上卖鞋操盘手请教完，林文钦开始针对目标对象做访谈。他在这里遇到很多负面声音。

“我绝不可能在网上买女鞋！”“你为什么要在网上卖鞋啊？不是要试穿才会卖吗？”林文钦问遍身边女性好友，几乎都给出了相似的质疑，甚至连老婆及爸妈也不看好。

但这些质疑并未动摇林文钦的既定方向。“如果大家都不愿在网上买鞋，淘宝、艾瑞的市调哪来那么大的销量？难道都是在做假吗？”

两个品鞋论足人

无人看好，怎么找创业伙伴？一段时间里，林文钦因为缺乏认同的伙伴未能启动创业计划，直到网友林义捷出现。

林文钦从林义捷的博客上得知，后者从事互联网多年，技术背景刚好跟自己的营销专长互补，刚辞职离开成都，预计游遍全中国。

经过网邮联络，2009年7月的一天，两个同姓男人终于约在上海一餐厅碰面。林文钦开门见山向林义捷发出邀请。林义捷爽快答应了。

两个大男人就此启动了创业行动。林文钦担任CEO，林义捷担任COO。2009年12月，专卖流行女鞋的购物网MMbuy。cn上线。

挑战立刻降临。“花了几个月研读女性流行杂志，几乎封面有‘鞋’的都被我们扫光了。”

户外考察也费了好大力气。“二林”跑遍了上海久光百货、恒隆广场、巴黎春天、八百伴等商场的流行女鞋专柜。起先逛女鞋柜位还很腼腆，后来脸皮“愈来愈厚”，自顾自专心研究每个品牌女鞋的款式、材质及折扣价格。

“遇到前女同事，就会问她穿的鞋是什么牌子？多少钱？会不会在网上买鞋？”只要一出门，两人就会盯着走过的女孩子“品鞋论足”。

“这双是内增高的”、“这双过膝靴我们也有卖”、“这双雪地靴可以反折两穿”……“别人可能真把我们当花痴了。”林文钦笑道。

功夫不负有心人。“二林”的“识鞋功力”日益精进。有一次林文钦参加姐妹淘的家庭聚会，当一位女孩子进门脱下她的高跟靴子时，林文钦条件反射地道出，“你这双是Nine West这一季的靴子。你大概穿36码。”

这位MM当场目瞪口呆，佩服得五体投地。就这样，原先不看好网上卖鞋的女好友们，后来大都成了MMbuy的忠实顾客。

上线不到100天，这家不到10人的小公司每天已能卖出近100双流行女鞋，每月增长率皆3位数，已引起几家VC的关注。