电商直播：站上风口的另外别忘记老规矩

受疫情影响，不少商场的商户已开启了直播带货模式。中国经济导报记者苗露/摄

中国经济导报记者 荆文娜 陵园内，一位工作人员手持鲜花，在陵墓前鞠躬，而另一位工作人员则将这一过程通过手机直播的方式传送至外地的逝者家属，今年清明期间，直播代客祭扫的人多了起来。 4月5~6日，受疫情影响一直处于闭馆状态的故宫开启了“云游”模式，首次由故宫专业讲解员通过直播带领游客在线游览…… 这个春天，在疫情的催化下，直播加速走进越来越多人的生活中，而电商直播带货这一新的消费方式也在被越来越多的消费者所接受。4月1日晚8点，锤子科技创始人罗永浩在抖音的首场直播带货开卖，直至直播结束，成交总金额超过1亿元。因疫情缘故，在过去几个月，线下消费受到较大冲击，而与此形成鲜明对比的，是各种消费场景的“云”连接。疫情风口下直播促消费“起飞” 4月1日前一天，罗永浩抖音直播带货的消息就在朋友圈刷屏。4月1日晚8点，罗永浩准时出现在直播间，售卖的第一款产品是小米巨能写中性笔，9.9元10支。很快，5万支笔全部售罄。随后，4.5万张奈雪的茶定制100元心意卡全部售罄，10万盒信良记小龙虾全部售罄……直播带货的售罄速度另人咋舌。据悉，此次直播中，小米、联想、钟薛高、吉列、极米、金龙鱼、网易严选、威马汽车、科大讯飞、搜狗等多个品牌均与罗永浩开展了合作。短短约3小时的直播中，小到雪糕、中性笔、洗衣球，大到手机、汽车、投影仪，均收获了令人可喜的直播销售战绩。有数据统计，截至直播结束，共有24种商品被展示，成交90万订单量，总金额超过1.1亿元，累计观看人数4892万。 事实上，在罗永浩直播的同时，其他平台的网红主播们也都没闲着。4月1日晚同一时间，“出道”比罗永浩早的淘宝直播网红薇娅也在直播间卖力工作着。据不完全统计，截至1日晚9点，罗永浩直播间观看人数为228万，薇娅直播间观看人数则高达705万。薇娅的带货能力不容小觑，有报道称，早在2018年，她就在“双11”活动中创造了2小时销售2.67亿元的佳绩。而作为薇娅的“同门师兄弟”，几乎被所有女生熟悉的“口红一哥”李佳琦更是被称为“最强带货王”，曾创下淘宝直播5分钟卖掉1.5万支口红的记录。 近年来，淘宝、抖音、快手支持直播的力度空前。快手在去年推出主播扶持计划，打造百万粉丝主播；抖音也推出“百万开卖”主播扶持计划，鼓励更多创作者进行直播；淘宝直播近期在主搜索栏中增加了主播卡片曝光等扶持政策。此外，京东、苏宁易购、拼多多等平台也持续加码直播带货。就连北京等地一些商场的化妆品牌，近日也开启了直播销货的模式。 如果说上述以时尚产品消费的直播带货不够接地气，那么农产品走进直播间似乎更有说服力。中国经济导报记者了解到，就在疫情期间，拼多多在全国率先开启了“政企合作、直播助农”，探索“市县长当主播、农户多卖货”的电商助农新模式。近日，广西百色田东县的国家电子商务进农村工程物流中心发货现场进行了一场直播，田东县副县长黄彩玲、谢晓岗现场为全国各地的消费者介绍当地种植的圣女果。这场直播共吸引了超72万消费者的关注，累计卖出超28吨田东圣女果。截至3月18日，“市县长助农直播间”已累计售出近300万斤农产品，拼多多协助开设的农民新网店持续增加，3月底的一周，平均单店销售额已超过30万元。 网经社电子商务研究中心网络零售部主任莫岱青接受中国经济导报记者采访时表示，新冠肺炎疫情正在影响着人们的生活和消费习惯，经济结构和社交心态线上化程度加深。据毕马威中国调查，疫情期间，抖音、快手等视频平台直播用户人均单日使用时长突破120分钟。“宅经济”转变消费方式买卖双方“双赢” “今天的电饭煲蛋糕尝试又失败了。”小文在疫情期间嘴馋，疯狂想吃各种蛋糕面包，通过观看抖音、小红书等相关直播视频，网购了面粉、蛋糕粉、酵母等相关食材，开始了一次次的尝试，网购频率明显提高。京东零售消费品事业部相关负责人表示，各大品牌的面粉销售近期比较抢手，2月以来，面粉的销售额是去年的4倍。蛋糕粉、淡奶油等烘焙相关产品的销售与去年相比，同比增长约300%。烘焙必备的酵母在2月上旬的销售额就达到了去年同期的10倍。 疫情期间，“宅经济”给直播带货增添了不少热度。“随着互联网的快速发展，2016年各类直播平台纷纷出现在人们的生活中。如今受疫情影响，电商直播再次掀起热潮，众多线下商家纷纷入局，加快了直播带货的发展速度。”莫岱青说。 4月8日，武汉解封，在沉寂两个多月后，企业和商家们竞相抢跑复工复产，不少商家开始学习线上直播卖货。值得一提的是，淘宝直播还上线了“湖北专区”，为近7000个湖北商家提供流量支持，手把手教湖北商家直播卖货，“促销”成效显著。有的茶叶商户直播上线仅一周多时间，订单量和成交金额就涨了约1倍多。 电商直播带货为何会火？与传统消费方式相比优势何在？ 莫岱青对中国经济导报记者分析：“线上消费与线下消费的不同在于，线上无法像线下可以亲身体验，而直播方式的出现弥补了这方面欠缺，是符合大众消费习惯的。”网经社电子商务研究中心特约研究员、鲍姆咨询董事长鲍跃忠向中国经济导报记者表示，从产品角度来看，直播能够解决多种维度、立体化展示的问题。“以前，到门店购物是让商品自己说话，这样会造成消费者对商品认识不全面的现象。后来，通过电商平台，商品在线上主要通过图片、视频等方式来呈现。而短视频、直播带货是多维度、立体化的转化，比如通过主播对产品的体验、平台对产品的详细审核等，形成系统化的推荐方式。”鲍跃忠说，从卖货的角度来看，建立一个直播频道比开一家店、打通一条销售渠道的成本和门槛都要低，因此也预计未来直播带货将有很大发展空间。 莫岱青表示，从流通角度来看，电商直播可以大幅缩短流通环节，通过流量红利、粉丝规模效应降低渠道成本，得到平台、商家持续支持。另外，从供应链角度看，直播可以催化线上消费渗透，加速供应链的反应能力，这样可以推动品牌的进一步下沉。 由此可见，电商直播带货方式于卖家买家双方而言可谓“双赢”。李佳琦曾在直播间推荐过某高端品牌产品，从不打折的商品在李佳奇的推荐下打7折，且买一送一。又如，在此次罗永浩的直播间里，几乎所有产品均有折扣：钟薛高雪糕套装指导价136元，直播价99元；搜狗AI录音笔指导价2698元，直播价2448元；极米H3家用投影仪指导价5659元，直播价5159元，并赠送两个3D眼镜、一年芒果TV会员、支持24期免息。直播带货或成商家“标配”行业发展应尽快规范 近日，中国消费者协会基于来自12个直播电商平台的5333份消费者样本，发布《直播电商购物消费者满意度在线调查报告》，有数据资料统计，2019年直播电商市场规模已达4338亿元，预计2020年行业总规模还将继续扩大。艾瑞咨询报告显示，超60%用户表示观看直播显著增加“冲动消费欲”，约有46%用户每周会观看电商直播，25%会每天观看直播带货，表明市场可挖掘性强。 “我觉得直播带货是一个大趋势，疫情催化了直播带货的进一步发展，未来直播带货将成为电商、品牌、商家等的‘标配’，直播渗透率在快速提升。”莫岱青分析，包括电商在内的数字经济对实体零售业的刺激与引领作用将逐渐加深，直播电商、达人带货、网红爆款正在“二次爆发”成为新增长点。加之新基建开启了数字化基础设施全面建设，为电商全面赋能。“5G网络和大数据等新基建的加速发展，为直播提供了更强大的技术支撑。特别是疫情期间，直播带货再次被催化，充分体现了新基建倡导的数字化经济价值。”莫岱青说。 不过，莫岱青同时也强调，电商直播在走过此前的快速生长期后，现在正进入重塑阶段，主播以及产业链上下游的资源有待进一步整合，需要有相对统一的标准，协调产业角色之间的分工、衔接，从而规范行业以及提高整体效率和品质。 中国消费者协会在梳理消费者投诉统计有关情况时发现，一些主播带货时存在夸大宣传、引导消费者绕开平台私下交易等现象，部分消费者遭遇假冒伪劣商品、售后服务难保障等情况，卖家与平台间、直播平台与电商交易平台间的关系复杂，导致消费者的知情权、公平交易权和合理**诉求大打折扣。 对此，网经社电子商务研究中心法律权益部分析师蒙慧欣向中国经济导报记者表示，电商直播目前确实仍存在一些监管缺陷问题。由于网红或明星本身自带流量，通过其带货不仅可以拓宽品牌的知名度，还可为商家导流带动商品销售量。但因直播平台在内容审核机制、监督管理上不够完善，使部分“网红带货”钻了空子，凭借自身流量优势做虚假宣传，出现了诸如直播数据造假、“三无产品”多、虚假广告等问题。一旦产生消费纠纷，后期的退换货无法得到保障，消费者易陷入**难的困境。因此，蒙慧欣建议，相关部门应尽快加强监管，完善平台的诚信评价机制，提高准入标准与违法成本，明确电商直播平台及商家的责任义务，并加强对主播群体的规范管理，营造一个健康的消费环境。

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证券时报记者 王一鸣

过去十年，电商因为便捷、性价比高等因素，已逐步取代线下，进而改变着人们的生活方式。此次受新冠肺炎疫情影响，“无接触购物”的需求更是催生电商产业进一步发展。其中生鲜电商在疫情期间销量大幅增长，直播电商则成为不少企业转型的重要方向。

电商逆袭

3月13日，人民网新电商研究院发布《生鲜电商2020发展趋势研究报告》显示，受新冠肺炎疫情影响，生鲜线上销售大幅增加，“送货到家”业务获得前所未有的关注和增长。

平台及企业积极应对，确保生鲜类商品供应充分、价格稳定、配送及时，全力稳住市民“菜篮子”的同时，主动探索适配新模式，多家生鲜平台都在第一时间推出“无接触配送”服务，严把配送第一关，减少病毒传染的可能性。人们的消费习惯也因新冠肺炎疫情产生的现实需求改变，越来越多的“宅家”消费者，选择在线上进行一站式购齐生鲜蔬果等生活必需品，平台均感受到“短期内免费催生大批新用户”的福利，从需求侧催生新产业链。

《报告》认为，疫情过后，线下实体、线上生鲜，会有明显回落分化，需投入持续有效运营将获客转化为线上黏性、高频用户。“危”中窥“机”，痛点孕育商机，人员和资金是复工的核心，平台企业相互借鉴促使“无接触配送”、一线人员保障更加优化。积极应对发布“人才共享”计划，抱团取暖、资源整合、融合发展。此外，产业链长、供应链仓储履约成本高、前后端协同困难和不足等问题，考验电商平台运营能力，倒逼生鲜电商完善和提高服务。需求促使生鲜渠道加速变革，服务进一步规范，催生新的产业链和模式，平台需不断审视商业模式并结合市场做出积极调整，全产业链配置和全渠道资源深耕。

电商业界人士向证券时报记者表示，疫情对中国经济的影响是暂时的、阶段性的，中国经济长期向好、高质量增长的基本面不会改变，此期间催生一批新模式、新业态、新经济，线上线下融合服务加速，生鲜电商行业迎来新的发展。

直播崛起

与生鲜电商一同获得快速发展的还有直播电商。

近日，淘榜单发布的2月报告显示，直播已经成为2020年最大的增长机会。2月，淘宝新增商家数量100万，淘宝直播新开播商家环比增幅719%，在淘宝直播上“云生活”的用户增幅153%。整体来看，2月份淘宝直播商家获得的订单总量，平均每周都以20%的速度增长，成交金额比去年翻倍。顶级流量的数据更令外界侧目，作为“直播一哥”，仅2月5日~3月2日，李佳琦直播间总销售额达9.57亿元，最高同时在线达5829万人次。

据了解，直播电商这一新风口，让很多受疫情影响的商家有了“翻盘”的机会：林清轩、小龙坎、红蜻蜓等都把业务重心转移到淘宝和淘宝直播上来。像美妆品牌“林清轩”，2月初业绩暴跌90%，开启淘宝直播之后，仅用15天业绩反而比去年同期还增长45%。业内人士认为，在本次疫情的催化下，直播已经成为重要的带货方式，并成为了企业转型的重要抓手。直播带货也呈现出极强的爆发性，正在创造一个千亿元级的新市场。

光大证券认为，2019年“达人电商”在2019年促成电商交易规模大约1500亿~2000亿左右。目前火热的“促销型内容电商”带货只是内容电商的初级形态，纯粹的促销内容电商未来将逐渐集中到具备强势供应链资源的主播及机构，优质内容形态与电商交易的结合才是未来的大方向。

回顾近年来电商行业整体发展，天眼查专业版数据显示，我国电商企业呈“倒V式”增长趋势，从2013年起开始迅猛发展，至2015年增速达到高峰，为74.95%，2016年来增速有所放缓，但依旧保持在40%左右。

诉讼高企

行业高增长背景下亦不乏隐忧。

经营风险方面，天眼查专业版数据显示，电商企业近5年累计产生超73万次经营异常，2019年就有20万次，占比近30%；而电商企业的行政处罚数量也从2015年起开始翻倍增长，直到2019年新增数量才有所回落。

从企业数量上来看，超过9.5万家的电商企业产生过行政处罚，近7000家公司产生过3条及以上的行政处罚，在这7000家公司产生过超4万条行政处罚中，因涉“食品安全、产品质量、无证经营、虚假宣传”而产生的处罚约有超过5700条，占比超过14%。从司法风险来看，法律诉讼案件数量持续上涨，仅2019年就达14万件。此外，电商企业近5年**生8.6万条被执行人信息和超3万条失信信息。

业内人士指出，2019年是《电商法》的元年，实施了一年的《电子商务法》，对规范电子商务行为、保护消费者权益、引导电商行业持续健康发展有重要意义。同时，对于“直播带货、零星小额、二选一、大数据杀熟、个人信息保护”等一些问题仍有待厘清。

《电商直播：站上风口的另外别忘记老规矩》 相关文章推荐二：直播电商迎“战乱时代”：泡沫风险需警惕 大浪淘沙内容生产是核心

图片来源：视觉中国

突如其来的疫情，让很多商业企业遭受冲击，与此同时，也有很多企业逆势而上，在展开自救的同时，摸索出了很多创新的运营方式——直播电商，就是其中之一。

在过去的一个月里，无论是餐厅的主厨、百货店的导购、超市里的销售员等等全都幕，开启了直播带货模式。如此火爆的形势，都愈发让人感叹，全民直播的时代似乎真的来了。

而在近日，罗永浩的高调入局，再一次掀起了直播电商的关注热潮，也进一步引发讨论。疫情影响直播电商出现了新的发展趋势？全民直播时代入局玩家众多，十八般武艺比拼，哪一项才是取胜的核心因素？另外，随着国内疫情逐步得到控制，各行各业重回发展正轨，由疫情二次催化的直播电商是否能够成为未来商业运营的常态？

3月27日，由每日经济主办的“2020未来商业战‘疫’行动”第三场线上沙龙对此进行了阶段性和趋势探讨，连界资本董事长王玥、有赞首席营销官关予、九阳全域营销部高级总监徐楠通过视频连线的方式出席了本场线上活动，并就此展开一场深度对话。

经此一“疫”，2020全民直播时代来了？

早在2019年就已站上风口的直播电商，在2020年初的这场疫情影响下，更火了。而随着各行各业争相涌入直播电商大潮，各类企业上到CEO、下到每一名业务，纷纷走进直播间开启直播带货，人们也不由得提出疑问，2020年，全民直播时代是会否真的来了？

答案似乎是肯定的。

一如关予在与《每日经济》记者对话时表示，“可以看到，从疫情影响发酵以来，很多企业的创新、自救都是在直播带货这件事情上，真的是发动了所有的员工，全员进行在线直播，而且最后的效果也很不错。”

实际上，有赞作为一家专门向品牌商家提送SaaS服务的企业，当疫情冲击影响到传统线下商业时，他们承担着帮助线下商家实现线上转型的重任，而且这种压力比平时更大了。而也正因如此，他们对当下直播电商的火热程度，对于品牌商家开启直播电商的迫切需求，感受尤为强烈。

不只是有赞，作为品牌试水直播电商业务的代表之一，诞生于2016年的九阳直播团队，同样用业绩证明了直播电商能给品牌企业带来的增量价值。

据了解，九阳直播团队在2019年就已实现了内容直播营销过亿的突破，并获得2019淘宝年度直播最佳商家。而在疫情期间，当线下业务一定程度受到影响时，直播电商又为这家公司带来了新的机会。

对此，徐楠表示，这次疫情对九阳线上业务的冲击影响并不大，反而带来了流量的激增。而直播对九阳线下业务也是一个新的机会。在她看来，因为九阳线下的导购都具备常强的美食制作和销售能力，当把手机放在面前的时候，每个人都可以成为一个相对专业的主播，也正是如此，当直播热潮来临之时，九阳不仅经受住流量激增的考验，也发现了直播行业的新机遇。

徐楠透露，在疫情的过程当中，九阳约有五千名导购参与到直播间的互动当中，而与其他品牌不一样的地方在于，九阳在疫情期间从方面去跟进直播项目。

“线上来说，现在基本上是顺利过渡的阶段，疫情期间的电商直播帮助了品牌数字化的转型，在这个阶段，前期导购的流量，包括导购的专业度都不是特别充分，到了后期，随着一些大电商平台，对于线下受疫情重创的品牌流量支持，多数品牌均有受益。”徐楠表示。

不过即便疫情一定程度对直播电商起到了二次催化作用，但是资本机构依然对此持谨慎态度。

据王玥透露，连界资本从去年就开始关注直播电商，也看了很多项目，但是真正出手的却少之又少，具体原因在于以下三个方面。

第一，直播是典型的头部效应。王玥表示，有数据测算，无论是哪个平台上，都是千分之一的头部（主播），吸引了绝大部分的流量，创造了绝大部分的收入，这个规律是没有改变的。即使全民直播时代吸引了十万、一百万甚至更多的人加入这个行业，反而头部会越来越集中。头部对于来说，谈判效应会更强；

第二，资本更关注直播是不是真的解决了很多产业的痛点。王玥坦言，现在有很多所谓的传统产业以及新兴的各地方产业，实际上没有起到能够倒逼产品和产业链进行重新的设计，并没有对产品的源头起到改造作用。

第三，从角度来说，资本更加关注的是供应链能力强的企业。王玥表示，无论是MCN还是，供应链都是资本考虑的关键因素。

真金火炼，如何把住直播电商的命门？

可以看到，疫情短期内快速点燃了直播电商行业的热度，但是在提升行业成熟度的同时，也加剧了市场竞争，而面对已经占据大量流量资源和资本关注度的头部网红和资本较为严苛的选择条件，企业关于直播电商的核心竞争点又在哪里？

对此，在关予看来，直播电商最核心、最关键的能力是内容的生产能力。

关予提到，可以看到有很多传统的线下商家对直播电商报以很高的激情，甚至CEO都是亲自上阵。但要做好直播电商这件事，仅有热情是不够的。

“线下企业要实现线上运营的升级，不会是简单地把线下的能力拷贝到线上来。”关予称，不论是在核心能力、影响力传播以及与用户交互的方式上都有很大的不同。

关予表示，以往品牌商家与消费者之间的沟通，主要是通过广告，如通过请明星代言，传达品牌的调性、消费者向往的生活方式。但直播电商的形式特殊性意味着，这是一种非常平等的传播方式，而且任何互动的反馈也都是非常及时的。这就要求品牌商家建立起一种新的和用户对话的能力，而在这个能力当中，实际上更多的是与老客户之间的互动，不断的从老客户的消费上挖掘更大的价值，不断带动自己单场的销售额。

“现在的直播电商行业已经开始了大浪淘沙，这不是一个简单的全员直播的概念，而是每个商家都需要具备这样的能力，需要具备新的内容生产能力，新的和消费者对话的能力。”关予称。

关予进一步解释称，在很多有赞的合作商家中，即使是一些规模比较小的商家同样能做得很好，因为这些商家很清楚自己的目标客户人群画像，知道他们的生活诉求，了解他们的信任度来自于哪里。而只有围绕“人”去做生意，进一步组织企业的生产能力和销售能力，品牌才更容易在未来的市场竞争中找到自己的立足之地。

关予提出的、围绕“人”去做生意的概念与九阳直播团队搭建的核心不谋而合。

据徐楠透露，九阳从2016年搭建直播团队，而在一开始并没有去做电商直播销售转化的事情，很大一部分是来自于“人”的搭建。

“我的团队由三部分人员的组成。一部分来自MCN机构，他们知道整个直播供应链的过程，以及直播数据转化的效果；第二部分来自于平台的人员流动，也就是熟知平台直播规则、直播动向的这部分人员；第三类核心人员是来自于人或者是主播，他们会融入到我的直播团队里面。能够很清楚的看到，我的直播的团队很重要的成本是放在了‘人’这个部分。”

在她看来，这三部分分别对应供应链模块、平台规则模块和人员打造模块。徐楠发现，直播团队在运营过程中最为重要的包括两部分，一个是店铺自播，一个是达人直播，而如何掌握这两部分所占比例，她也有自己的看法。

徐楠表示，很多品牌选择达人直播驱动所有的直播销量，这样其实是不对的。要让店铺自播的部分成长起来，占比最大化，和达人直播作一个平衡，这是做直播内容很重要的点。

而之所以需要重视搭建品牌的直播能力，徐楠认为，未来在5G时代，直播是用户线上产品体验和品牌体验很核心的一个体，而不是一个销售渠道，这也将成为品牌能长期经营的事情。

她同时认为，在直播平台上，企业应该核心打造自播运营的能力，而自播运营代表着两个能力，第一个是用户运营的能力，第二个才是品牌的销量。

由此看来，经过2019年布局热潮和2020年初的疯狂，直播电商已经不仅仅是一个新的商业业态，也更多成为了传统企业的标配。

值得一提的是，罗永浩的高调加入无疑将直播电商的热度引向高潮，3月19日，罗永浩在微博宣布将直播带货，并寻找商品厂商合作。随即市场反响热烈，而在业内看来，这也将对当下的直播电商格局带来一定的冲击。

在王玥看来，罗永浩的高调入局，并不会改变直播电商的整体发展趋势和目前的竞争格局，不过却可以视为这个行业在爆发成长过程当中一个有的浪花。在他看来，直播和直播电商还是有区别的，直播与直播电商之间有较大的区别，原来线下的品牌、企业，希望走到线上去，并不是简单地依靠一两个李佳琦就能解决这个问题，很重要的是生产内容的能力。

“并不是说我有流量就可以，一定还要找到在这里面有能力产生内容的人，这里面可能将来是一个很重要的趋势。”王玥表示。在他看来，像九阳并不是因为疫情的突如其来就做直播，而是前期用了很长时间在积累这个组织能力，这是非常重要的。

王玥同时表示，基础设施的完善、疫情的催化，催生了直播电商的二次繁荣，虽然入局玩家众多，但是对于资本来说，还是回归到顶层资产的竞争力，谁能够有顶层资产的竞争力是最重要的。

“我们是关注行业的上游，关注供应链，关注有转型能力的传统公司，我们认为这是有希望发展的公司，是我们现在从投资角度关注的要点。”王玥表示。

复工潮起，直播电商的火烧多久？

然而，当生活步入正轨，这个由疫情二次催化的新风口是否还能继续？直播带货会是未来商业经营的常态吗？

对此，徐楠表示，直播一定是一个非常长期的形式，也是未来消费趋势中很重要的一个形式，所以直播已经是品牌方战略级的项目。不管有没有疫情、中间会爆发什的事件，直播都是在这个时代下驱动出来的产物。

而对于未来直播电商运营的重要决定因素，徐楠则有三个理念。第一个理念关于数字化运营，在她看来，现在大家在做直播时，很多涌进来的商家底层能力是不具备的。

第二点则在于直播内容化，即让直播间品牌化，随着大家对直播的接受度更高，用户对直播的要求也会越来越多，未来的直播形式一定是娱乐化，商业化的整合。

第三点在于打造线下导购IP。徐楠表示，未来在人的打造上也将成为九阳直播间核心的一个模块。

同样，关予也对直播电商的热度将继续升温持认可态度。同时，她还提出，仅就商家开展线上直播的举措而言，固然所有的流量都是有价值的，但更要了解到，直播是品牌与流量之间的一种交互方式。

“直播电商能够带来什么样的效果，你会发现，有的商家直播时的观看人数可能并不高，但是转化效果却不差。这几乎是一个在磨合的过程，在适应和建立一种新的内容生产能力和交互方式的过程。”关予向商家们给出的建议是，在发展直播电商业务的过程中，其实粉丝量不是最重要的，关键是要知道，如何将粉丝变现才是最重要的。

另外关予还提出，其实不论是直播电商也好，还是其他新的传播形式，关键就是让企业更加了解自己的目标人群，即通过新的内容生产能力提升企业的单客经济运营能力。

当然随着直播电商的热度持续攀升，行业的竞争也会越发激烈。而如果从资本的视角去审视，直播电商行业内出现泡沫是在所难免的事情。

如王玥就坦言，“会担心在接下来1 2年，行业中出现不健康泡沫得比例有增加。”

但王玥同时也表示，其实任何行业，在任何阶段有泡沫，但有时候泡沫是好事，当一个事情成为社会热点，所有人都涌入的时候，反而会非常谨慎。

“就像喝啤酒，如果是有两三分的泡沫的啤酒，那是好啤酒，如果八分都是泡沫，你肯定不干，会觉得这个啤酒。”王玥称，对于投资人来说，最基本的能力，就是要有去识别泡沫和刮去泡沫看本质资产的能力，要找到真正有质量的资产。

所谓有质量的资产，意味着企业的持续增长能力，是能够给企业不断带来正向现金流的能力，可能短时间内无法达到，但在未来终究能够实现，这是做生意的本质。

同时，聚焦于直播电商，王玥还提出，不论是直播或者直播电商，未来都很可能会成为一种组织能力，是每个公司都会注意的能力。而在这样的趋势下，行业内很可能会生长出更多的新事物、新形态，不一定都是会成长为一个平台。