40年前美国小伙一篇文章卖出128万的二手飞机 这3点销售技巧要学

前段时间热播剧《安家》，相信大家都看过吧？

房似锦在剧中说了一句：“天下没有我卖不出去的房子。“这句话让很多老板认为，没有销售卖不出去的产品，只有不会卖产品的人。

其实，销售也没有那么玄，就像房似锦所说，每套房子都有属于它的主人，其它产品亦是如此。一名好的销售，只是更懂得帮助产品找到最适合它的主人。

在销售方面，美国有非常多厉害的角色，菲利普.科特勒被誉为世界营销之父，销售信鼻祖克劳德.霍普金斯在广告界被封神，还有很多广告人更是个个出类拔萃，其中就包括约瑟夫.休格曼。

约瑟夫.休格曼出身于美国芝加哥，父亲是一位普通商人。当休格曼还在读大学时，父亲由于经营不善，导致商品库存积压，资金无法运转，面临即将破产的危机。为了帮助父亲处理掉这些产品，休格曼决定从学校退学，回家帮父亲做生意。

当时的休格曼还是个毛头小子，根本不知道如何与顾客打交道，如何销售产品，即使竭尽全力，也还是没有卖出一样产品。

他开始琢磨如何推销产品，于是每天去不同的摊贩和商家那里“偷师学艺”，遇到生意不错的小店，他就一直站在门口看别人是如何成交顾客，有时一站就是好几个小时。

几年下来，休格曼的销售技巧大有长进，不仅帮助父亲的店铺渡过了危机，还有了自己的小事业。

1965年，休格曼成立了自己的广告代理公司，凭借着敏锐的市场观察力，他总能发现各种商机，抢在别人前面赚得钵满盆满。他最擅长的是通过直邮的方式写文章销售产品，他写过的很多产品，销售数据都非常好，其中有太阳眼镜、电子表等等。

1979年，在纽约的颁奖典礼上，休格曼被选为年度直销人员。他虽然没对外宣称说天下没有自己卖不出去的东西，但却通过实际行动为自己打好了口碑，得到顾客的认可。

休格曼不仅是个广告人，也是一个地道的“购物狂”，他非常喜欢购物，他买过3架飞机，7辆雪地车（他的很多销售技巧都是在购物中学习到的）……

飞机再多，但常用的只有，其中一架花了24万美元（相当于40年前的128万人民币），买了两年却都没怎么飞过，他觉得第三架私人飞机放在家里就是个天价摆设，还要雇专人保养，不如把它卖掉，用这笔钱投资其它。

销售出身的他，当然不能让自己吃亏，他决定原价卖出这架二手飞机。他为这架飞机写了一篇文章，发布报纸上，结果如他所料，很快就卖出去了。

他是如何通过一篇文章将一架二手飞机卖出128万元呢？看完他的销售文章后，我提炼出以下3点最能打动人心的技巧：

1、稀缺原理，激发购买兴趣

原文： “我在1978年4月购买了296PA飞机。它是Ted Smith公司在被Piper公司收购之前生产的最后一批飞机之一。”

物以稀为贵，人天生对稀有的东西更感兴趣，也更愿意出高价。文中他说这架飞机是“最后一批的飞机之一”，就是利用了产品的稀缺性，勾起了读者的购买欲望。

就像我们漫无目的地去商场逛街，可能只是想随便逛逛，但当你走近一家店看到一件不错的商品，犹豫要不要买时，这时如果销售人员和你说这件产品是限量版，仅此一件，大多数人会选择购买的。

这个技巧是休格曼从自己买雪地车的经验中总结出来的。当时，他已经有6辆雪地车了，出于好奇他再次光顾那家卖车的商店。去之前，他并不打算再买一辆，只是随便逛逛。他问推销员：“保罗，你今年有什么新的车型没有。“

保罗将他带到一辆雪地车面前，指着车对休格曼说：“这个宝贝就是我们最新的油冷却的车型，时速大概160公里，每辆车卖大约X美元。”

休格曼对保罗说：“谁会花这么多钱买一辆雪地车？”

保罗笑着说：“今年整个美国只有6辆，我们店铺只有2辆，现在已经卖掉一辆了。”

听完这句话，休格曼几乎脱口而出：“我会把这辆车买走的。“说这话时，他显然已经完全忘了自己家里还有6辆放在仓库生灰的雪地车。

稀缺的产品更能激发人的占有欲，当人们拥有一款限量版的产品时，他会由衷的觉得这件产品非常珍贵，拥有这件产品，自己也会变成一个特别的人。

2、主动化解疑虑，提升产品价值

原文：我雇了一位全职机工大夫，他什么都不用干，只需要使这架飞机保持闪闪发光且处于完美的飞行状态。在整整两年之内，戴夫和我只在我们的宠物飞机上待过350个小时，这么一点点时间远不足以证明我们拥有一架这么好的飞机。

这架飞机虽然是绝版的，但毕竟是二手货，大多数人在购买前还是心存疑虑的，会想飞机有没有出过故障，有几成新呢？

休格曼非常聪明，他主动地化解了顾客的疑虑，在文中明确告知，这台飞机保养的非常好，我和机工两年内在上面呆的时间不会超过350个小时，也就是十几天的时间，而且我还为这架飞机请了专门的维护人员，他每天什么都不做，专门负责飞机保养的工作。所以，它和一架新飞机差不多了。

《安家》中房似锦在卖房时也用了这招，她了解到宫蓓蓓每天早出晚归，回到家里还要工作，怕影响家人休息。于是，她把房子重新装修一番，装修好的房子就像是为宫蓓蓓一家量身设计的一样，考虑的非常周到。宫蓓蓓看完房子之后，果然毫不犹豫地做了购买决定，因为她的顾虑都被房似锦巧妙解决了。

假设自己是顾客，提出顾客在购买产品时会有哪些疑虑，然后用自己的经验和知识解答这些问题，会让对方觉得你很诚实，也会更加信赖你的产品。

3.认知对比，给对方超预期的产品

原文：在任何新飞机上，机身表面上总是会有些小毛病。这架JS&A公司的Aerostar飞机完全没有任何毛病，我们怀疑你很难再看到同样的产品。戴夫花了大量的时间加紧、润滑、清理和检测飞机上的每个系统。除了100小时的检验以外，戴夫还进行了50小时的检验。除了年检之外，戴夫还进行了半年检。而且一旦我提到自己听到飞机上有什么奇怪的吱吱嘎嘎声，戴夫就会在那儿花费数日的时间来消除它。

看完前面那些介绍，应该有不少读者会对这架飞机动心，但比较理智的读者可能会觉得，我花这么多钱买一架二手的，为什么不直接买一架一手飞机呢？

休格曼在文中直接对标新飞机，新飞机表面都会有一些小瑕疵，而这款飞机虽是二手的，但比很多新飞机更加完美。虽然很少使用，但我们每半年会大检一次，每次只要有点奇怪的声音，机工都会花几天的时间修好它，所以在质量方面你可以完全放心。

这篇文章至今已有40多年了，摆在如今仍非常具有说服力。不得不说，休格曼对人性的把握堪称一绝，深谙顾客在购买流程中的心理变化和思考过程。这是很多靠套路营销的人无法与之媲美的。

之后，想请休格曼帮忙销售自己产品的人络绎不绝，其中还有迪士尼房产的电话，让他帮忙销售沃华特.迪士尼（迪士尼创始人）的旧宅，不过被休格曼拒绝了，原因是他对销售房产不太感兴趣。

扬雅广告公司的创始人雷蒙.罗比凯曾说：“广告的目标就是卖产品，没有其它借口可说。”

每项工作都有它的使命，销售的使命就是把你的产品卖给需要它的人。像休格曼这样一位推销大佬，无论在哪一个年代，都将成为不可或缺的人才。

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参考资料：约瑟夫.休格曼 《文案创作手册》