敏哥：有关亚马逊广告Palcement的那些深度思考

最近一直在忙着旺季的准备和调整，一大堆的运营事务要去处理，为了有一个真正属于自己的旺季，我也是拼了。因此有一段时间没有给大家更新文章了。

但在年初就给了大家承诺，今年要给大家写100篇运营干货文章，大丈夫一言既出，驷马难追。既然说了，既然跟粉丝承诺了，就一定要做到！

这篇文章还是跟大家来聊一聊大伙儿最关心的广告，有关广告的一些细节的运营思路和方法技巧，我已经写了很多篇文章，也帮助了很多的亚马逊卖家少走了很多的弯路。

同时也经常能够收到很多粉丝的感谢，有时候人活着还是要做点有意义的事情，我一直相信施比受更有福，帮助别人成长和进步本身就是一件很辛福的事情！

回到本篇文章的主题，给大家写的是亚马逊广告的placement，其实有长时间运营经验的老运营都知道，平台的广告系统也是一直在变化的，从我们刚做亚马逊的时候，最粗广、最简单的广告结构模型，到后期广告系统的持续更新， 无论是广告的竞价策略、广告的placement、自动广告的匹配方式以及最近刚更新的自动广告的ASIN否定等等

作为运营来说，我们要能够理解平台广告系统更新的背后逻辑，并且一定要去研究这些最新的玩儿法，因为大家要知道，一个新的玩儿法或者规则刚出来的时候，懂得人其实是很少的，愿意接受新事物并且主动去研究的人就更少了。

对于大多数人来说，人为了逃避真正的思考，可以做任何的事情！而对于运营来说，谁能够快速吃透最新的变化，谁就能够抢先一步，享受变化带来的红利。

其实电商公司永恒不变的追求就是用更低的成本去获取流量！

有关亚马逊的广告位（Placement），主要就分为三部分：第一部分：搜索结果顶端，第二部分：产品详情页，第三部分：搜索结果页其他位置。

首先我们我们来看“搜索结果顶端”，其实亚马逊卖家应该都能知道，搜索结果顶端的广告展示位，对于运营来说，意味着极高的曝光与点击，但是这是否意味着极高的转化呢？这个要打个大大的问号！

大家要知道广告的本质是什么？广告的本质就是一个引流工具罢了，但是我们做广告的目的是什么呢？仅仅是为了引流吗？不，我们做广告真实的目的是为了用最低的成本来获取流量！

也就是对于所有的亚马逊广告投手而言，广告的投入产出比永远是我们考虑的第一要素！想要曝光、想要流量都很简单，300%的bid就可以了！但这真的是我们想要的吗？显然不是！

说到这里我又要跟大家说我常说的一个很重要的策略了- “田忌赛马”策略，大家要想想当你的cpc能够排到第一页第一行这种优质展示位的时候，意味着什么？

意味着你需要面对的是什么样的竞争对手呢？你要面对的都是链接质量非常优质，无论是图片的质量抑或是review数量和质量，产品的性价比等等，都是非常优质卖家。

大家要反思的是，你的产品跟你周围的listing去比，是否有足够的竞争优势呢？

说到这里，大家要考虑的就是Top of Search的运营策略了，如何高性价比的抢占首页广告位后，有高性价比的转化？我的建议是：主打长尾关键词，绕开核心大词的Top of Search。

长尾关键词意味着更精准的搜索流量，更精准的用户需求，更低的竞争程度。通过调控Top of Search的竞价，我们把广告强势拉到首页之后，我们需要面对的竞争对手跟大词广告的Top of Search是相差非常之大的。

当然广告打到Top of Search，仅仅只是开始，能否产生转化，最终都要回归到内页的质量上来。因此内页质量不过关的listing慎用Top of Search

下面让我们来看下第二个维度：产品详情页，产品详情页的核心展示位置基本包括了下图的几个方面：

其实有关产品详情页的placement最核心的其实跟我们产品的品类有非常大的关系，大家可以模拟下自己的购物习惯，什么样的产品更适合主打产品详情页呢？

简单来说，就是那些需要对比参照，有比较强的吸引力的产品，比如说：女士服装，比如说一些款式和设计非常多样的产品，这类产品完全是靠着自己的产品设计、外观、造型等胜出的。

完全看用户对比参照后的个人喜好，就好比女士服装，都是在逛的过程中偶然发现一件衣服很符合自己的品味，点击进入之后，也没有过多的犹豫，直接就下单了。

虽然产品详情页的流量质量跟top of search 没有办法相提并论，但是毫无疑问有一些品类是非常适合主打产品详情页的，这个完全看卖家对于自己产品的认知度以及判断力。

再加上亚马逊前段时间刚刚开放否定ASIN的功能，毫无疑问使得亚马逊详情页广告的可操作性大大的加强了。通过否定ASIN同样能够实现详情页广告的精细化运营操作！具体的细节大家可以参照这篇文章：敏哥：亚马逊自动广告否定ASIN新功能的高阶操作手法

下面我们来看下广告展示位置的最后一个部分：rest of search，rest of search的广告展示位基本上是除了搜索结果页top of search 之外，其他的搜索结果页面的广告展示位，比如说：搜索结果页中间插入的广告位置！如下图：

跟top of search 和 product page 相比，可能很多的卖家会忽略rest of search。但是恰恰是很多亚马逊卖家忽略的地方，却是最容易产生高投入产出比的地方！

同样的“田忌赛马”策略的运用，一条广告打到top of search 和一条广告打到第二页的中间，大家想想从广告的投放成本以及面临的周围的竞争程度来看，毫无疑问是rest of search 更有机会跑出比较高的投入产出比。

依旧是这句话：其实电商公司永恒不变的追求就是用更低的成本去获取流量！

同时在rest of search的操作技巧中，有一招捡漏玩儿法！简单来说，就是我们可以单独设立一个campaign，让这个campaign来跑数据，同时将这个campaign设立极低的预算和竞价，对于类似的campaign只要能够产生一单转化，妥妥的高投入产出比。

一般亚马逊的广告系统只要你有新campaign，有预算以及竞价给到，平台都会尽力去把预算花完。我们就可以利用这一点进行rest of search的低价流量收割。

有关实际的调控的细节，大家要记住，百分比的调控是建立在基础竞价的基础之上的，因此基础竞价的价格不能过低，基础竞价过低是很难跑出比较高的曝光的。其余有关竞价策略结合调价的细节点以及一些高阶的玩儿法，我会在后续的文章中给大家持续分享。