用户征文：回顾雷克萨斯2018—车市虽冷 但利润可观

我是雷克萨斯的销售顾问，2018年以来，7月份换代的全新ES开始成为店里面销售的最好的，但是从上市之初到现在，一路加价销售，很多客户甚至是加了钱还需要等车等到2019年4月份，到最近订车的客户急着要现车的，我们只能劝他们去看竞品车型。

回顾整个2018年，雷克萨斯从营销层面来讲简直如可挑剔，首先是围绕着“可靠、省心、免费保养”的三大点继续宣传外，在全新es与ls的上是初期，商家还宣扬乐雷克萨斯的“工匠精神”，纵使面对许多潜在客户问我们是否是丰田换标的时候，我们也敢理直气壮的说，生产工艺都不一样，怎么可能开起来一样？

2018年的雷克萨斯增长势头迅猛，整个11月份全系车型销售16587台，比2017年11月同比增长了百分之28.6%，这还是乘用车同比下滑之后的数据；2017年全年雷克萨斯销售13.29万辆，但2018全年雷克萨斯的全系销量达到16408辆，增长迅猛，混动车型则大比例增长了百分之40之多。比起难兄难弟捷豹路虎单月下降百分之46和全年下降百分之11的“惨案”，雷克萨斯仍保持的客观的销量和利润，在车市进入到寒冬的时候，雷克萨斯还在“闷声发大财”。

如果说雷克萨斯客户2018年的变化及其未来演变形式的具体表现是什么，第一个就是对雷克萨斯的品牌粘性变高，我们店每个月总销量大概是45台左右，其中全新的es可以交车22-25台左右，占了一半的销量。2017年的客户群体很杂，各种品牌的看车的客户均有，但是2018年全新es、ls上市之后，主要的客户群体成了丰田车主，甚至是在加价购车的时候也是趋之若鹜。这些客户的成交率很高，就拿全新的es来说，他们不会顾忌es略显低价的中控台，也不会顾忌2.0升自然吸气加价后落地后可以卖到比宝马320m更高的价格，他们只在乎“可靠”。还有一个就是公务员、知识分子、医生之类的。今年的雷克萨斯找了段奕宏做代言，感觉有共鸣。什么时候能把李建挖来，有这位文艺中年人支持，估计销量会更好。

还有一个就是混动车型销售比例的提升。别看买这些车的客户都很不差钱，但是他们的骨子里面还是带着一丝精打细算在里面，一位在我们这提了300H的客户亲自给我说，他选300H只要看重两点：一是可靠性，二是省油，再加上一点就是免费保养。

从客户需求方面来说，其实来的客户没什么需求，我主要销售es，es3个动力8个配置里面最走量的只有es200的乞丐配置和es300H的最低配。这两款是问的最多的，也是卖的最多的。Es260得益于那个动力比上不足，比下也不富余的发动机，成功的让别人无人问津。

供需方面，2017年在雷克萨斯全系销售都很一般的情况下，我们会尽可能的为客户找车源、找配置，尽量做到不流失一个客户，2018年，随着雷克萨斯全系的品牌力上升，来买车的客户开始不讲自己要什么配置了，只问我们现在有什么配置和颜色。

总体来说，整个雷克萨斯品牌在2018年是爆发的一年，如果2019年厂家的产能可以上去，并且有一定的销售政策的话，估计可以跻身于二线豪华品牌老大的位置。