和客户介绍产品的时候 如果不注意这两点 怎么聊也谈不成

一，有很多的销售人员，把大量的精力用在了和客户阐述说明我们的产品的某些特点、优点上，而忘记一件事去思考自己的产品的优点、特点是不是我们客户所关心的核心关注点，或者是不是他的痛点。

我们很多销售人员认为我们的产品和市场上同类竞争品牌比较，我们拥有这样那样的优点、特点，这些要比竞争品要好的优点、特点，应该是可以打动我们的客户的。

现实生活中往往不是这样的。我们的产品优点、特点那是我们的。这个和客户选择购买你的产品，有可能不是因为你有某些方面的优点、特点。所以我们要客观的分析我们的产品，到底针对我们的客户来说，什么是他的关注点，什么他的核心痛点。

如果你把这个搞反了，我们把精力放到介绍我们的优点、特点上面，往往你会发现，客户越听越烦，很多人就是这么做了，好不容易有这么点优点、特点，就想一股脑的倒给我们的客户。

比如：我去买一个手机，我可以明确的告诉你，我买手机的话，不为别的，就通话，照相，微信聊天就这么几个简单的功能就可以了，其他的功能我根本就不去关注。

如果说一个卖手机的姑娘给我介绍某一款手机的时候，这里有什么特点，那里有什么优点，我根本不去关心，只需要告诉我这个牌子，我知道就可以了。

比如说我用的某某牌手机，很皮实的，有什么样的特点，什么样的特点。知道我是干什么的，或者说你要知道我购买这么一个手机有什么出发点，我对于这种手机，这个产品的需求是什么，如果你不清楚，上来就介绍这个手机有什么配置、参数，我都不想听，所以说那些姑娘给我介绍手机的时候，我几乎不听。她不知道我的核心关注点，痛点是什么。就这样介绍起来了，这是非常麻烦了。

还有有的时候将我们的某一个产品的某些特点，比如说价格，说价格的优势，说比你现在用的产品的价格要便宜30%、40%都是有可能的。但是有可能你的客户不仅不关注你的价格这么低，还有可能这里面有不可告人的一些因素。

人家用的产品比你的采购价高了很多，你知道这个客户的当事人与原来的的供应商有什么秘密吗（回扣）？这些东西有的时候是不能说的，不要认为我们的产品有在某些方面有很大的优势，我们的价格便宜，便宜就采购你的吗？所以说很多事情是说不准的。

所以说我们一定要搞清楚，根据客户的情况来确认我的哪些优势、特点可能是客户的关注点，哪些所谓的优势不是客户的关注点，你如果搞混了，你一味的把自己的很多产品优势倒给我们的客户，那你就错了，有可能还非常危险了。

二，千万不要被客户的某些观点，某些论点以及问题给带偏了。

我们很多的销售人员在这块就吃了大亏的，自己还不知道。比如说有的客户在初期和我们针对于产品大致做了沟通后，他可能会说，你们这个原材料或者你这个生产设备太贵了，或者说你这种软件要是设计出来，你们这个设计费太贵了等等，说完之后。

我们很多销售人员，就针对于这个价格问题和客户进行沟通、解释，甚至还主动降价了，或者说和其他的竞争对手开始比较了，这个时候你这么做，就距离失败就越来越近了，

因为很多种产品，如果要想要客户购买，客户第一位关心的并不是这个问题，他嘴上说的是价格，他潜意识里面真正关心的是你提供的设备，原材料或者说是一些办公的管理软件的安全性、稳定性，这是他最关心的。

比如一个企业要换生产设备是一件非常大的事情，他关心的是价格吗？他绝对不是，比如一些医院里面的某些医疗设备，他也是关心的是价格吗？第一位当然价格也关心，但如果你解决不了他最关心的问题，你就纠结到价格上了，你会发现越聊越无趣了，越聊客户越不接你电话了，你去拜访他，他都不愿意见你了。

所以在这种情况下，千万不要被客户的某些观点，论点给你提出的某些疑议给困住了，我们该回应的要回应，但是你要主动的把话题引到他真正关心的第一位要解决的事情上去，如果你解决不了这些事情，你就和客户针对于他所说的某些话展开周旋，你会发现越聊越没趣了。

比如：有一个有钱人，他买了一个玩赏用的一个小东西，我们的业务人员在和这位大老板聊的过程中，说这个东西多么的好，多么的能值钱，有增值保值，这个时候有钱人会说比在家存钱强就行了，或者说人民币贬值这么厉害。如果买这么个东西比存银行强多了。这个时候很多销售人员就被客户带偏了，就开始说这个东西的保值作用了。

我告诉你吧，其实这个时候客户不说升值，他有钱人爱面子，你还是要照着升值去说，这是大家所感兴趣的，不要被客户的某些说法给困住了 。

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