销售不敢面对的灵魂三问

相信许多公司的销售人员，在前期开拓市场寻找新客户的时候是非常痛苦的。有时候陌拜了许多家客户，电访了无数家公司都没有取得很好的成果，简单重复的工作磨灭了销售的激情。眼看又要到月底，还没有开单，下个月的房租和生活费依旧没有着落，再这样下去看来只有离职才能缓解尴尬。销售管理者对下属的培训也是到处救火，感觉下属能力实在不行，既缺乏专业知识，销售技能也非常单一。团队业绩缺口太大，人员培养也需要时间，业绩完不成还得被领导臭骂。每天提心吊胆，心急如焚又无能为力。

不少销售或者管理者都经历过类似的阶段，当然随着时间推移，对业务和岗位更加熟悉也会在一定程度上解决掉类似问题。但如果只解决掉单点的问题，那后续还会有无穷个问题随之而来。因此要求管理者必须得学会系统思考，解决点线面的问题，才能更好的帮助到销售伙伴，销售自身也会得到很好的成长。

我们接下来把问题聚焦，如何让销售人员快速进入工作节奏，让管理者也能够清晰的知道问题所在呢？

这里我理了一下逻辑：

对于销售开发客户而言，首先你得知道客户在哪里？什么样的客户会有需求？如何寻求到目标客户?

而不是面对万千世界，茫茫大海，拿起电话就打，背着包就出去干。这种事儿谁都不会去干，可是当你仔细复盘一下你当天的工作，却发现很多时候就是在做类似的活儿。没有结果也是很正常的。

如下方法或许适用：

主动寻找客户：

1、分析历史成单数据及最近新签单数据，找共性，瞄准目标客户再进行开发

2、聚焦区域特色产业及行业目标客户，研究客户产品属性，供应链，产业上下游等

让客户找到你：

1、通过付费或者免费广告（SEO范畴，问答/QQ群/新媒体等）

2、建立多渠道，定时维护（同行资源/渠道资源）

找到目标客户后，别急着联系，不要急于推荐产品。换位思考如果你是客户为什么需要购买你的产品或服务：

问题一、你的产品在市场上是否具备核心竞争力，是否具备价格等其他优势？

这就要求需要你提炼产品卖点，公司宣传手册能帮你解决一部分的问题。但是如何进行包装，如果寻找差异化是需要用心思考的

问题二、除开产品售卖你还能提供哪些服务让客户买单？

现在的销售不容易，电视剧里面演的大客户销售帮客户订机票，处理交通违章，带崽......好吧，我不是让你做这些服务，应该是围绕产品需求周边所产生的业务增值服务。

问题三、你所提供的是单一产品的售卖，还是产品解决方案？

目前市场上谈及更多的是整合营销概念，前阵子看到过一篇文章甚至表示说“2020年整合营销已逝，链路时代来临”好吧！我承认互联网时代变化太快，已经跟不上节奏了。当然对于中小客户或者说大部分的企业来说目前还是在从产品售卖到整合营销的过渡阶段。因此对于销售而言在和客户洽谈的时候，一定是基于客户需求出发，赋能客户，与客户一起成长！

找到目标客户，需求明确且与公司洽谈了对应的产品，并不代表客户就一定会与你合作。当面对市场同质化产品竞争严重，竞品从业人员疯狂输出和公司内部资源争夺等多重压力的时候，最终的合作与否还得画个问号？因此销售人员的专业水平与综合素质表现也会在整个谈判合作过程中占据一席之地。大的层面先不谈，我们就谈及一个很普遍的现象：很多客户不愿意找刚入行不久的销售合作，原因无非是对产品不熟悉，流程摸不清楚，不能理解需求交流沟通费力等等。所以如果不希望辛苦得来的准客户在最后成交环节流失掉，销售人员对自身的培养和打磨也就尤为重要。系统化的培训流程和目标也就可以落地。思维导图里面构建了部分的思路，具体的还得与上司和公司培训部门沟通。

写在最后：互联网时代市场环境多变，客户的需求也在不断变化，不再是以往简单的重复某一种销售行为或动作就能带来客户。有些时候客户对产品的了解甚至比你都还要专业，但是客户所精通的领域你全然不知。良好的合作不是逼不得已，是相互成长和共赢。也对我们销售人员提出了更高的标准和要求：熟知自身产品、深挖客户需求、拥抱行业变化、带领客户一起“玩”！再次回顾主题“销售三问”客户在哪里？客户为什么要购买使用你的产品或服务？客户为什么要与你合作？“与其说是一种方法论不如说是一种逻辑思路的呈现，我们在开始做某件事情之前得理清目标，做好规划。如果自己没有太多思路，找到可以“对标”的对象，从模仿开始，逐步形成自己的开发思路。伟人说过：“世界上怕就怕认真二字”，你认真起来了吗？

作者：阿呆叫兽

时间：2019/12/6 晚7点