从共享单车摩拜的销售模式学习营销技能
摩拜单车，英文名mobike，是由北京摩拜科技有限公司研发的互联网短途出行解决方案，是无桩借还车模式的智能硬件。目前已经进入了上海、北京和广州等城市，每到一个城市，就会引发这个城市出行的轰动效应。虽说现在的共享单车行业很火爆，但是目前面临的问题也不少，如何在场没有硝烟的产长取胜，就得看如何采取有效的营销模式了。
共享单车起源于欧洲，2007年进入中国，在早期2007-2014年这七年的时间里，国内共享单车主要是以政府为主导的，进入2014年下半年，随着ofo共享单车的出现，才开始慢慢转为民营企业进行共享单车的运营，2015年摩拜单车的出现，共享单车才真正的被大众所熟知。
2015年1月，有一个叫胡玮炜，曾经做过记者，创办过汽车科技自媒体GeekCar的女孩带着自己梦想创立了一个引发轰动效应的摩拜单车。创办不到一年，在2016年9月，摩拜单车就已经完成超过1亿美元的C轮融资，由高瓴资本、华平投资集团领投，多家机构跟投，包括红杉资本、启明创投和摩拜单车早期投资方。
产品发展历程：
2.0.1版本：基础功能发布
3.0版本：新增实名认证；增加请求在当地地点申请增加车辆的功能；添加行程分享功能；增加添加好友功能；添加活动通知功能；
3.1.0版本：增加邀请好友专属邀请码修改功能；增加信用体系，增加拖动地图找车；
3.2.1版本：单车计费功能简化；英文版上线；优化骑行路线；头像可修改；增加可配置图标；
3.2.4版本：增加信用评分体系功能；优化用户指南；添加语音验证码功能；
3.2.6版本：app通知卡优化；学生可直接通过app上传信息，更加高效便捷。
目前，摩拜单车已经进入北京、上海、深圳、广州、成都五大城市，是共享单车领域目前进入城市最多的创业公司。而且用户量一直呈现出显著的上涨态势：
图一 安卓市场下载量
摩拜单车创立之初提出的愿景与使命就是用人人可负担得起的价格提供共享自行车服务，使人们更便利地完成城市内的短途出行，并帮助减少交通拥堵，帮助减少环境污染，让我们生活的城市更美好。
摩拜单车的定位是做短途自行车业务，为公共交通之间的间隙短途接驳有需求的人群提供无固定地点、随时随地使用摩拜单车达到目的地的服务。让人人有自行车可骑。解决上班族，公交站、地铁站与公司的短距离的路程问题。实现整体环境的绿色出行目标。
人们对环境问题的关注持续走高，道路交通拥堵的日渐恶化和人们对健康生活方式的追求。市场目前处于蓝海，唯一相竞争的是政府公共单车，但政府单车系统其实是一个“高耗能的低碳事业”，因为成本包括：站点建设成本，车辆成本，运营成本，前两个好理解，而运营成本则包括车辆养护，站点运营，调度成本，所谓“高耗能”就是指调度费用，公共单车都是电子锁，必须到指定站点归还，为了保证第二天有车可租，运营方会用货车搬运这些车辆，巨大的潮汐人流能把系统拖垮，所以说摩拜单车是应运而生也不为过。
但是从目前的共享单车的运营效果来看，市场环境并不是特别良好。运营方式和政府的维护市场环境秩序相悖，企业想投放更多的单车，而政府希望维护好有序的公共环境，因此，政策的管制将是未来共享单车最大的挑战。2016-2021年中国电单车行业发展分析及投资潜力研究报告分析，“现在整体的投资环境不佳，知名的风投公司只能通过投资这种单一、爆款的现象级产品，不断扩大它的商业模式，等共享单车市场达到一定规模时，资本公司便可获取它的投资价值”。
SWOT分析：
我们说不同的产品对应的不同的市场需求和市场偏好，当一个新的产品进入市场的时候，我们需要的是对市场做出合理的研判。这时候需要我们根据产品特点对市场进行细分和定位。市场细分，是指企业在市场调研的基础上，按照消费者的需求特性差异，将某一种产品和服务的整体市场划分为两个或两个以上子市场的活动。
对于共享单车来说同样是如此，在摩拜单车进入市场之前，市场中已经有ofo模式的共享单车。如何在竞争的市场中寻找出自己的市场，就需要对市场进行严格的调研分析市场需求：
1.竞争对手的分析；目前市场中主要的竞争对手就是ofo共享单车，ofo共享单车对应的主要是校园，首创无桩共享单车出行模式，致力于解决大学校园的出行问题，目前已完成c轮融资；
2.市场环境分析；目前市场中人们对于短距离出行难的问题一直没有得到很好的解决，在现在更加追求绿色、低碳出行的需求环境中，需要更多能追求短距离出行的交通工具的出现。
3.产品的研究；ofo共享单车的产品主要是以校园车为主，车身统一以“小黄色”为标志，可以将车骑去校内任意的地方，随时停放。另外，高校师生也可以共享出自己的单车给 ofo 经营，从而获得所有 ofo 共享单车的免费使用权，以 1 换 N。
4.互联网时代共享经济模式的出现更增加了此类产品的需求。
在对比了市场环境的一些因素后，摩拜单车也对自己的目标市场有了一个比较好的定位：1.以一线城市年轻上班族为主，还有大学生及其关注的新鲜事物，以及追求时尚和乐意接受新事物的中老年人；
2.解决出行最后一公里的需求，解决堵车，打车难，走路远的痛点；
3.实行二维码解锁功能，摈弃传统而且繁琐的机械解锁方式；
4.车身设计以时尚、年轻化以及鲜艳亮丽的红色为标志，符合现代人追求时尚的需求。
一、线上营销
1.社交媒体
线上营销策略在互联网时代最合适也是最方便的形式。而社交媒体的推广也是目前最经济和最快捷的，目前摩拜单车已经拥有5个公众号和3个微博账号。
2.电视媒体广告推广
前期在一部非常火爆的电视剧《欢乐颂》和真人秀节目极限挑战中都出现过摩拜单车的身影。这些都能给摩拜单车带来非常大的曝光率，并且能够得到非常庞大的粉丝群。
二、线下营销
1.参加公益活动进行推广
摩拜单车在2016年9月22日世界无车日，摩拜单车积极参与上海几个区发起的无车日活动，向参与无车日活动的市民免费提供摩拜自单车，带着大家骑行上海并将首批1000辆摩拜单车投放到大学城及轨交9号线沿线商圈和小区。这个活动看似官方，但的确能让摩拜单车更好的落户上海。无车日当天，摩拜单车在北京和广州两地举行了同样的活动。公益活动是共享经济单车领域最让人熟知也是目标用户集中的宣传阵地。
2.举办骑行发烧友活动
成立自己的粉丝骑行爱好群，不定时举办骑行活动，吸引爱好者参加活动。这是一个“活动”的广告推广，不仅能及时得到用户的体验反馈，而且还能得到更加专业的产品设计建议。
摩拜单车所使用的自行车，都是自行研发和设计交给产商进行生产。一定程度上增加了产品设计的不确定性，导致产品产生了很多不足：1.车身设计过于沉重，用户在骑行的过程中会很吃力，而且没有车篮；2.企业考虑破损成本，追求无链条和实心胎的设计，虽然减少了企业的成本，但给用户体验感方面造成很多困扰，有些年老以及女性用户，由于车身骑行速度过于缓慢导致骑行起来会感觉非常的困难；3.车太少，很多用户找了十几分钟还找不到车；4.GPS定位系统不准，手机上定位到车，但是到现场后却没有发现有车。
共享单车尽管进入中国的时间才短短几年时间，但是发展起来足够强劲，可以说是火爆。但是在发展的过程中，面对市场环境中不确定性问题是不可避免的：1.共享单车这种随时随地可以换取，以及停放的问题，对于用户是一种道德考验；最近在网上也屡屡爆出摩拜单车由于用户私有用品等等，这些都是摩拜单车甚至是所有共享经济面临的共同问题；2.共享单车和自用不在指定的位置停放自行车导致用户找不到车，以及有用户把车停放到自己家里当成自己的单车比较有哪些值得选择前者的超值体验；比如说费用问题，目前使用摩拜单车需要交200押金，每半小时是收费一元，有些用户就会考虑这个比坐公交还贵，如果我花几百在网上买一台二手自行车，不用后还能进行折价；还有一个就是舒适度，用户用了这款产品如果达不到他想要的舒适感，那就不会亲耐你的产品；3.真共享伪共享的争论，还会在共享单车这个领域继续下去。4.目前共享单车都面临一个尴尬的问题，那就是如何进行盈利的问题。摩拜单车CEO 王晓峰在一次采访中说过：“目前摩拜单车还没有考虑怎么赚钱。”这不仅是摩拜单车的问题而是整个共享单车所面临的共同问题。
共享单车的在未来发展过程中需要改进的地方：
1.建立数据库，分析城市所需要的自行车数量
要得到这个答案，必须结合城市人口、公交系统、私家车、道路等各项数据，进行计算。其中最重要的估算手段，是把城市里每一个人的家庭住址和其工作地点在数据库层面打通，从而掌握每一个人在城市中最日常的流动，即上班族的“潮汐”特性。这个问题，在统计学上，我称之为“白日人口流动”。一旦我们掌握了城市每个区域白日人口的多少，以及这些人口的基本特征，例如行业、薪酬、年龄、住的地方离上班地点的远近等，就可以更好的为这个地区的工作人口服务。
广州市正在规划在全城逐步投放150万辆公共自行车，这个数据不知有没有经过科学估算、这些单车又分布在哪里？广州虽人口众多，但考虑到老城区道路狭窄，部分道路连自行车道都未设立，可以进一步研究投放规模的合理性。
2.需求政府合作，得到政策支持
需求更多的政府支持，比如电子发票、在路边设置更多白线区域停车位、如果发生规模性偷盗，用公安力量帮忙寻找等。然后政府部门也可以通过摩拜单车搜集的数据来评估现在的非机动车道路和停车位的设置是否合理。有些数据，比如过去一周在这条路上有多少人次骑车、平均的骑行速度、以及和另外一条路上速度的直接对比等等，这些数据会对这个城市的规划有一些帮助。可以把这些数据拿出来与政府共享，得到政府的支持和帮助。
3.建立起多样化的盈利模式
摩拜单车目前的盈利模式较为单一，依靠租借费用盈利，每辆单车还可收取299元的押金。
租金：摩拜单车目前租借费用为1元/半小时，可通过微信或支付宝支付。这里做一个简单的盈利预测：摩拜单车的目标是四年免维修，即折旧时间是四年。假设一辆车一天之中有效使用时间为1小时，一年有效使用天数为300天，一辆单车一年收入600元，四年就是2400元。如果一辆车的固定投放成本在2400元以下，不考虑其他支出的前提下，盈利是显而易见的。此外，未来随着车的数量越来越多，边际成本递减，有效使用时间还有望提高，盈利还会增加。
押金：摩拜单车要求每名用户交纳299元押金，大多正常使用摩拜服务的用户是不会把押金取出的，这会给摩拜带来极好的现金流和资本沉淀。
未来，摩拜单车还可通过广告合作或其他形式的盈利。
4.设立用户准入系统，剔除“坏”用户
很多企业平台跟摩拜单车很像，只要下载APP就可以成为他们的用户，只要注册就可以是会员。的确，条件低用户多了，但管理也变得不易。这方面倒是可以学学B站，它们就做得很不一样。作为二次元文化拥护者的聚集地，它就有很严格的准入条件，比如，新会员必须拿到老会员的邀请码才可以加入，或者通过做试卷的方法，只有通过二次元文化的60分考核，才能称得上合格的B站人。这一考核，就等于为B站过滤了大部分“伪迷”，筛选出真正忠实的粉丝。要知道，一个坏用户带来的负面影响可能超过100个好用户的建设。
5.多层次化的信用体系建设
这部分是必不可少的也是最重要的。我们都知道共享经济的好，一辆单车，自己用和大家一起用，效率是不一样的。可现实是，人人都想分享别人的东西，要分享自己的就不乐意了，给报酬也无济于事，因为没有办法确保他人会爱惜车子、会及时归还，出了问题可以确定责任。所谓信用，是一种相互信任的关系。人们是否愿意把自己的资源交给陌生人，是否愿意体验一种新服务，都基于信任。传统的熟人社会，亲疏决定信用高低，陌生人社会找谁打包票去？要准确地了解一个人的信用，就要考察人们的行为记录——数据。
摩拜单车可以记录地理位置、骑行时间、行走轨迹、违规操作等等数据，并把这些数据整合进一个平台，这使得租车行为已经不是传统的“点对点”关系，而是一条线一个平面，一个立体的行为模式，租车行为具备了识别度，评估判断成为可能。它可能建立一套模型，来尽可能真实地判断什么样的行为该奖，什么样的该罚，不仅确保单车利用率最优化，还将为评判一个人的社会信用输出新的参数。
例如，为减少不文明使用，摩拜单车已经为用户建立了征信系统：满分100分，每正常骑行1次加1分，出现一次违规操作扣20分，低于80分每半小时收费增至惩罚性的100元，信用为0分时，账号永久冻结。当GPS定位发现用户把自行车扛进了办公室或自家小区，短暂地将其变为“私有财产”，平台就用扣减信用分、提高使用成本来惩罚低素质用户。再进一步，如果这种数据库还能跟银行、网商等征信系统对接，推倒不同征信系统之间的围墙，将使用摩拜单车这一社会资源的表现，上升为个人社会信用的一部分。那么，未来甚至连押金也可以省了，完全进入一个刷脸的时代。
不管怎么样，一个新兴产品逐渐在进入人们的视野中，虽说未来面临的困难巨大，但我相信在有效的控制和优秀的管理团队的支撑下，竭尽全力的做好产品，未来另外一个领域的“滴滴”将指日可待。